Precios y Fijación
Autor:Por Directivo Pyme
Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.
Este post no pretende dar "luz verdadera" y solucionar el problema, así, como por arte de magia, sino que he intentado plasmar lo que considero que se debería tener en cuenta antes de poner el precio a un producto y servicio. Y determinar qué factores analizar para establecer unos precios que aseguren los beneficios esperados. El objetivo, entonces es definir unos precios que resulten atractivos para los clientes y a su vez que garanticen unos beneficios atractivos para la empresa.
Ya he publicado varios post sobre precios Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I), Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (II) y Gestión de precios. Pero en ninguno de ellos se aborda en profundidad el problema de la fijación de precios, ni se ofrece una perspectiva más amplia sobre la fijación de precios. Es por ello, que me propuse hacer una guía de consulta que me sirviese de repaso y ayuda para establecer una adecuada estrategia de fijación de precios para las empresas.
Para ayudarme en esta difícil tarea he revisado unos cuantos libros, páginas de internet y documentos de estudios y hojas de Excel que tenía por ahí en el portátil. Finalmente la inspiración me ha venido consultando un libro de Philip Kotler. Aprovecho la ocasión, para recomendar la lectura del libro-manual "Fundamentos de Marketing" de este señor, aunque tiene esta en formato de manual, a mí me ha recordado tiempos pretéritos de la universidad y su lectura es realmente amena.
Al empezar a escribir me percaté que lo que iba a empezar como un sencillo post, empezaba a ser demasiado extenso, de forma que finalmente han quedado una serie de post relacionados. Lo que quedará es una serie de posts corresponden a modo de resumen del capítulo sobre Fijación de precios, con algunas aportaciones basadas en experiencias que he tenido:
Factores a revisar a la hora de fijar preciios
– Factores Internos
Obviamente tendremos que estudiar nuestros costes, obtener nuestro Punto Muerto o (Umbral de Rentabilidad), y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta, así como nuestro volumen necesarios de ventas o ambos. Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.
– Factores Externos
Aquí se trata ve analizar "¿qué están haciendo los competidores?", muchas veces los competidores nos fijan u obligan a mantener unos precios determinados, debido a que "POSICIONAN" nuestro producto en factores que se despejan del binomio calidad/precio. A mayor calidad de su producto y precio que ellos aplican, nosotros nos vemos obligados a "seguir" en cierta forma lo que ellos marcan; si tienen mejor calidad y un precio determinado y nuestro producto es de menor calidad pues como máximo podremos competir con el precio del competidor, y con el riesgo de perder ventas, podemos vernos obligados a bajar el precio para asegurarnos clientes.
Lo importante en este apartado es "saber", conocer que hacen los competidores y así de esta forma, podremos determinar nuestra propia estrategia. Si somos capaces de diferenciarnos, deberemos poder aumentar nuestros precios y si queremos aumentar el número de clientes deberemos bajar el precio y la calidad hasta un mímimo exigido que nos permita llegar al volumen necesario de ventas.
En resumen:
Fijación de precios basándose en los costes de la empresa –> Interno
Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente –> Externo (lo marca el cliente)
Estrategias en función de las acciones de la competencia
Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océanos rojos (ver diferencias), es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.
El estudio de lo que hace la competencia y nuestra estrategia puede hacer que incluso pasemos a una situación de liderazgo y que sea la competencia la que nos estudien en la siguiente fase del ciclo. Se me ocurre destacar las siguientes, minimizando el estudio a precio/calidad: (aplicadas a mercados o nichos)
Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:
Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.
Ante una calidad alta y precio alto del competidor:
Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
Ante una calidad media y precio medio del competidor:
Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.
Finalmente si entramos en los deseos de lo que queremos ser, recomiendo que busques y te esfuerces en tu Océano Azul, pero esto es más a largo plazo, por eso repasa tu plan de marketing, estudia bien tus productos según el BCG (matriz perro, vaca, estrella, interrogante), mézclalo con el ciclo de vida de tus productos y diseña una estrategia para cada uno. Así de estar forma mete en la matriz el interrogante que sea tu océano azul y tu estrella del futuro.
Suerte!!! y recordad que me tenéis para cualquier consulta, sugerencia o amenaza….
Otras referencias: Estrategia océano azul
Fuente página: Comunidad Pensamiento Imaginactivo
Read Full Post | Make a Comment ( None so far )Neuromarketing: Nota Recomendada
Buenas tardes mis queridos lectores, disculpen la demora de actualización de esta bitácora pero las obligaciones laborales muchas veces no ofrecen el tiempo necesario para ofrecer un diálogo comprometido. Pero aquí estamos!
En este caso les recomiendo la siguiente nota publicado en un blog dedicado a lo que nos apasiona: EL MARKETING!!!! (Sí con mayúsculas y signos de admiración)
Neuromarketing: Solo 2,5 seg. para que nos elijan
Nota de Paula Sánchez: (Que desafío, a cronometrarnos)
El neuromarketing es una disciplina en auge, un gran número de autores expone que es la forma que se “venderá” en el futuro, otros tantos presentan su aberración a este tipo de “manoseo” de nuestro cerebro y decisiones.
Aquí simplemente te contaré de qué se trata.
Tomando al ser humano en su rol de cliente, el neuromarketing busca conocer sus modelos mentales, representaciones, inteligencias múltiples, entre otros que nos regresa la forma de actuar, de pensar y de elegirnos. Conociendo esto podemos satisfacer mejor a nuestros clientes y sostener una relación de intercambio en el tiempo.
Estas épocas traen nuevos conceptos dentro del marketing, partiendo desde lo básico, el consumidor pasa a ser cliente, un individuo con poder de elección que nos selecciona dentro de la selva de competidores y con el cual tenemos que generar una relación de permanencia, de mutuo intercambio, de conocimiento. El neuromarketing trae consigo justamente, el conocer a nuestro cliente, pero desde su cerebro.
Antes de hablar de estas técnicas es importante saber el concepto de neurociencias. La misma básicamente es el estudio de la conducta que se concibe ante diversos estímulos sobre nuestro sistema nervioso. Antes de estos estudios se creía que nuestro cerebro era una hermosa caja negra y “ante una acción una reacción”. Bueno, ahora se sabe que los procesos mentales se pueden estudiar y analizar los circuitos cerebrales que interfieren antes un estímulo. Logrando determinar las características que debe tener un estímulo para hacer que nuestro cerebro lo haga recorrer por el circuito que nosotros deseemos, es decir hacer un estímulo que nos regresara una respuesta deseada, comprar el producto. Suena un poco aterrador, como consumidor pensar que las empresas pueden manejar mis emociones a tal punto que no pueda tomar la decisión sobre que deseare comer en el almuerzo.
Así como se hizo alguna vez con Coca Cola –dice la leyenda-, este tipo de técnica puede llegar a ser lo último en “mensajes subliminares”. Aquellos que pasan directamente a nuestra mente inconsciente y profunda y de repente no podemos dejar de tomar esa bebida, ni comprar esos caramelos aunque en realidad no nos gustan mucho.
El neuromarketing nos da conocimientos sorprendentes sobre nuestro consumidor, como ejemplo simple, a través de estos estudios podemos contestar ¿que medio usar para publicar nuestros avisos?, y ¿como quedará plasmada la información en el cerebro?. La radio, los medios auditivos rigen la memoria a corto plazo, así como los impresos estimulan zonas del cerebro que retienen información detallada. La televisión es la que genera estimulaciones importantes en la memoria a largo plazo y en generar respuestas emocionales.
Como comente en el título, se sabe que el consumidor tarda 2,5 seg. en realizar su elección dentro de un supermercado, o sea un lugar donde tenemos cinco productos iguales de distintas marcas y la pregunta es ¿Qué estímulo tenemos que generar para despegar el circuito que nos elija?
Autora de la Nota: Guadalupe Cano León . 314consultores.com
Fuente: Puro Marketing
Decisiones básicas sobre distribución para neófitos en MKT
Para que las ventas se produzcan, no basta con tener un buen producto, a un precio adecuado y que sea conocido por los consumidores; es absolutamente necesario que se encuentre en el lugar/canal adecuado y en la cantidad necesaria.
Imaginemos un producto excelente (Ej.: un medicamento que hiciera crecer el cabello de forma inmediata), a un precio atractivo y con una campaña de comunicación masiva. Conseguimos que nuestro cliente potencial acuda a su distribuidor ilusionado, pero ¿qué ocurriría si el producto todavía no se encuentra en el punto de venta?. O, casi aún peor, resulta que nuestro cliente potencial ha pretendido encontrarlo en cualquier supermercado o en su gasolinera habitual (distribución intensiva) y no ha preguntado en farmacias (distribución selectiva). Sin una correcta estrategia de distribución habremos perdido la venta. Es importante también tener en cuenta que las decisiones sobre distribución pueden tener gran peso en el posicionamiento del producto (imagen del producto en la mente del consumidor). ¿Sería distinta la imagen que tendríamos de este “crecepelo” si lo encontramos sólo en farmacias, en cualquier supermercado o dentro de un saco de plástico de un vendedor ambulante magrebí? ¿Cuánto estaríamos dispuestos a pagar en cada uno de los tres casos? Como variable del mix interrelacionada, existe también una influencia de la política de distribución en la política de precio.
Las decisiones sobre distribución tienen un carácter estratégico, es decir, no es tan fácil modificar a corto plazo una variable de distribución como sí podemos hacerlo sobre otras variables. Hemos de tener en cuenta que son aspectos regulados muchas veces con contratos de distribución ya firmados (intervienen otras empresas distribuidoras), o bien han exigido grandes inversiones (creación de una red propia). Por eso, las grandes decisiones sobre la configuración estratégica del sistema de distribución sólo pueden ser tomadas con perspectiva de medio y largo plazo.
El canal de distribución es un conjunto de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso de distribución desde el fabricante hasta el cliente final. Cada uno de los miembros es un intermediario. Esto es muy importante tenerlo en cuenta de cara al trabajo sobre el resto de variables de marketing. A no ser que utilicemos venta directa o red de establecimientos propios, nuestro producto, precio y comunicación puede verse alterados por los intermediarios. Ej.: Mala ubicación en el lineal, total desconocimiento por parte del vendedor minorista, etc… Ej.: En algunos casos las bolsas de Matutano llevan marcado el precio en el envase para que el minorista no pueda modificarlo y así poder mantener el control sobre los precios adecuados para el mix utilizado.
Como sabemos, los canales de distribución pueden ser muy largos (con muchos intermediarios) o muy cortos (venta directa). La aparición de la que algunos han llamado “la quinta P del marketing”: Internet, ha permitido a muchas pequeñas y grandes empresas el poder plantearse la venta directa, pasando a ser más competitivos en precio. Ej.: Compañías aseguradoras. Hasta hace pocos años era impensable contratar un seguro si no era a través del agente de seguros o visitando la sucursal. Ej.: El sector de los viajes ha sufrido otra brutal transformación. La aparición de Internet ha reducido el uso de las agencias de viajes tradicionales y las ha “condenado” a la especialización y ya muchos tour operadores, hoteles o compañías aéreas venden y tratan directamente con sus clientes.
En la mayoría de las ocasiones, lo habitual es que utilicemos más de un canal de distribución. Esto es así, también porque nuestra tipología de clientes suele ser distinta y obviamente nosotros, como empresa con óptica de marketing (P.Kotler), debemos adaptarnos a la distinta tipología y hábitos de nuestros clientes.
Ej.: El adolescente que contrata un seguro para su ciclomotor va a utilizar Internet (venta directa). El jubilado que vive solo recibirá en su casa al vendedor de seguros “de toda la vida”(venta a través de agente) e incluso le pagará el “recibo” en efectivo mensualmente. El “amo/a de casa” utilizará el teléfono 900 (venta directa) contratar su seguro. Alguien que viva en el centro preferirá acercarse a la sucursal de la compañía o a la oficina de un agente de seguros multicartera.
Ej.: Otro ejemplo de cómo nos adaptamos a los clientes a la hora de plantear la distribución es el sector del software: La gran mayoría del software se vende a través de Internet (venta directa), pero para una determinada tipología de clientes (cada vez más minoritaria) los fabricantes de software han ideado el típico packaging de software que encontramos en el lineal de la gran superficie, en un deseo de hacer que algo tan intangible como una aplicación de software, sea percibido como un “producto tangible” en una atractiva caja. Un estudiante es probable que adquiera su antivirus a través de la Web (si no ha conseguido piratearlo, claro) pero una persona que acabe de iniciarse en la informática, normalmente de mayor edad, es más probable que utilice un minorista y lo adquiera en El Corte Inglés (donde además sabe que el vendedor se tomará su tiempo en orientarle y podrán devolverle el dinero si el producto no se adapta a sus necesidades.
Por número de intermediarios, podemos clasificar los tipos de canales de distribución en:
1) Venta directa: Del fabricante al cliente final. Ej.: Cosméticos Avon. Colchones Lo Mónaco.
2) Venta a través de minoristas: Fabricante, minorista, cliente final. El más utilizado en productos de consumo como automóviles, ropa, etc. Ej.: Mercedes-Benz. Este es adecuado cuando no son necesarios muchos puntos de venta en cada cluster de mercado, pero este tipo de canal plantea problemas cuando es necesario un número muy grande de minoristas y con amplia cobertura geográfica. Para ello aparece la figura del mayorista.
3) Venta a través de mayoristas: Fabricante, mayorista, minorista, cliente final. Cuando son necesarios muchos puntos de venta, el coste de contactar y distribuir (logística) con cada uno de los minoristas es excesivo o simplemente inabarcable. En estos casos aparecen los mayoristas. Ej.: Hefame (productos farmacéuticos), Grupo Upper/Dasa (alimentación), etc. En estos casos, los pedidos en el punto de venta deben ser agrupados por los intermediarios mayoristas.
4) Venta a través de agente: Fabricante, Agente, mayorista, minorista y cliente final. Es el canal más largo y surge cuando el fabricante tiene una producción reducida o una línea muy corta de productos y no tiene la capacidad ni la estructura comercial para contactar con los mayoristas. En estos casos aparece la figura del Agente o Representante Comercial que realiza la labor de acercamiento entre el fabricante y el mayorista, consiguiendo “pedidos” a cambio de una comisión. Este canal es también muy típico en los productos de importación. Ej.: Imaginemos un fabricante que sólo produce espejos retrovisores no-originales de determinadas marcas de vehículos. Sabe que cliente potencial acude a tiendas de recambios. Existen una media de 10 minoristas de recambios por provincia. Si el fabricante decidiera vender en toda España debería tener varios comerciales obteniendo pequeños pedidos en cada distribuidor. Esto no sería rentable y utilizará Agentes Multicartera, es decir, vendedores a comisión que, además de estos productos, ofertarán a cada minorista en cada visita, productos de otros fabricantes del sector, obteniendo así pedidos con un volumen de negocio significativo en cada visita comercial.
Dentro de la política de distribución, deberemos tomar decisiones sobre profundidad o estructura vertical del canal (nº de intermediarios por canal) y amplitud o estructura horizontal del canal (nº de canales a través de los cuáles el cliente podrá adquirir nuestro producto.
El correcto análisis de las siguientes variables, nos permitirá adoptar la política de distribución adecuada:
1) Servicio al cliente: Puede ser utilizado para diferenciar el producto y puede afectar al precio de Mercado. Por lo general, el servicio se mide en términos de disponibilidad de existencias, rapidez y consistencia en el servicio de pedidos y calidad en la información ofrecida al cliente.
2) Imagen de marca: El canal de distribución debe ser coherente con la imagen del producto que proyectan otras variables de marketing. Ej.: Las utilización del canal farmacéutico para la comercialización de los alimentos infantiles imprime una imagen de mayor cuidado y garantía que el canal de alimentación general. Pero los márgenes a pagar en el canal farmacéutico son mayores y deberemos evaluar si el cliente está dispuesto a pagar este precio añadido.
3) Estrategias PUSH/PULL y coherencia dentro del marketing mix: La estrategia escogida respecto al segmento de Mercado Objetivo y las variables comerciales condicionan también la política de distribución a elegir. La consideración más importante se refiere a le elección entre las estrategias PUSH (empujar), en la que el fabricante incentiva al distribuidor mediante promociones y otros incentivos, o la estrategia PULL (tirar), en la que el fabricante se dirige al consumidor final para que éste pida el producto en su distribuidor habitual y éste no tenga más remedio que pedirlo al fabricante.
Ej. PUSH: Entramos en la farmacia y encontramos un PLV (elemento de publicidad en el lugar de venta) anunciando un nuevo producto en promoción, también encontramos algunas muestras en el mostrador del producto y además el dependiente nos lo ofrece (venta personal, política de comunicación). El fabricante ha incentivado al distribuidor con un margen especial y además le ofrece herramientas de apoyo en comunicación para que lo pueda vender.
Ej. PULL: Realizamos una campaña masiva de comunicación en diversos medios anunciando la aparición de un nuevo producto de venta exclusiva en farmacias. En los segundos finales del spot, la voz en off dice: “Consulta a tu farmacéutico” y “No acepte imitaciones”. Estamos incentivando la demanda en el consumidor final para que pida la marca y prácticamente “obligamos” al distribuidor a incluir nuestro producto en su atomizado stock. El caso más clásico fue la redonda estrategia de comunicación de “La Casera”, porque “Si no hay casera…nos vamos!”. La gaseosa “La Casera” era líder en un mercado con baja o nula preferencia de marca y consiguió, a través de este spot un doble objetivo: que el cliente final aumentara su nivel de preferencia de marca y estimular la presencia intensiva de su producto a través de una clara estrategia PULL.
4) Cobertura de Mercado: En función de la cobertura, la distribución puede ser Selectiva, Intensiva o Exclusiva.
La distribución intensiva se refiere a la presencia del producto en el mayor número de puntos de venta posible, a menudo sin importar la tipología del distribuidor. Ej.: Encontramos chicles en farmacias, gasolineras, kioscos y supermercados. Ej.: Tarjetas de recarga de telefonía móvil prácticamente en todas partes, hasta en máquinas de vending.
La distribución exclusiva la utilizamos cuando seleccionamos un número limitado de establecimientos y a los que se les concede la venta de forma exclusiva dentro de un ámbito geográfico. Ej.: Electrodomésticos de gama alta: Smeg, Gaggenau. Un distribuidor por provincia o 4ó5 en toda España.
La distribución selectiva implica una limitación del número de establecimientos de venta que ofrecen el producto dentro de un ámbito geográfico, aunque no de forma tan restrictiva como en el caso de la exclusiva. La selección de intermediarios implica concentrase en segmentos y clientes potencialmente más rentables. Ej.: Helados Haagen-Dazs. Empezaron con distribución exclusiva (acompañada de estrategia de descremación de precios y posicionamiento lujo en la comunicación) y han pasado a distribución selectiva (acompañada de una ligera reducción de precio y una comunicación que implica un uso más de “cada día y no sólo en ocasiones especiales” del producto.
5) Preferencia del cliente final: Deberemos adaptarnos a las preferencias y hábitos de compra del consumidor. Ej.: distribución del pan en gasolineras.
6) Requisitos del producto: El tipo de producto nos condiciona. Ej.. Productos tecnológicos requieren personal de venta especializados. Ej.: Si la preferencia de marca es baja o es del tipo de compra “por impulso” utilizaremos distribución intensiva, ya que en estos casos el cliente elige el producto que tiene más a mano.
7) Costes logísticos: Si el coste de alguna opción de distribución supera los márgenes aceptables, deberá ser rechazada.
Conclusiones:
La repercusiones de la Política de Distribución sobre el resto de políticas y sobre el posicionamiento del producto son enormes y no pueden modificarse a corto plazo. Será necesario calibrar todas sus variables para que sea coherente con el resto del mix.
Jaume Vila
Director Asociado
SUMMA ARTIS COMUNICACIÓN S.L.
No dejes de ver su trayectoria
Bibliografía:
1) Dirección de marketing. Philip Kotler. Prentice Hall. 1994.
2) Marketing: conceptos y estrategias. Santesmases. Pirámide. 1994.
3) Las 22 leyes inmutables del Marketing. Philip Kotler.
4) Marketing Estratégico. Jean-Jacques Lambin. McGrawHill. 1995.
5) Fundamentos de Marketing. Ignacio Cruz Roche. Ariel. 1990.
6) Marketing Competitivo. O’Shaughnessy. Díaz de Santos. 1991.
7) Marketing para economistas de empresa. Francisco Serrano Gómez. Esic Editorial. 1990.
Read Full Post | Make a Comment ( None so far )Presentación de un colaborador amigo de este blog
Nuestro colaborador de esta semana nos brinda generosamente su conocimiento compartiéndolo con todos nosotros.
Trata un tema vital, que son los canales de distribución. Hasta si quisieramos relacionar de manera fina, Porter lo señala como una barrera de entrada a futuros ingresantes. El desarrollo de canales requiere de inversión y eficiencia al máximo.
Su aporte me recordó casos que trataremos más adelantes de innovaciones en dicho tema, que fueron vitales en diferencias comparativas emuladas de industrias que no tenían nada en común. Creatividad!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Los dejo con este excelente profesional….
Jaime Vila Conesa es Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por el Institut Supérieur de Gestion de París (ISG), Diplomado como Técnico de Empresas y Actividades Turísticas (TEAT) por la Escuela Oficial de Turismo de Gerona, Diplomado en Ciencias Empresariales, especialidad en Dirección de Empresas Turísticas por la Escuela Superior de Marketing y Administración de Barcelona (ESMA) y Diplomado en Dirección de Marketing por la Escuela Superior de Marketing y Administración de Barcelona (ESMA).
Anteriormente ha trabajado como Director de Marketing y Ventas en Global Estates, Director de Marketing de Monocapas Mediterráneo y como Director Nacional de Ventas en Manufacturas Metalmena S.L., FruverPack S.L. y Dinorah & Soluzion (D&S). También ha sido becario en la Caja de Ahorros del Mediterráneo (CAM), en Seguros Ocaso y Assistant Consultant en el Departamento de Asuntos Europeos de la consultora Institut Européen de Management en París (IEM). Además ha trabajado como Consultor en Open Market (consultora especializada en marketing, ventas y comercio exterior), impartiendo formación en marketing, ventas y comercio exterior. Actualmente es Consultor Asociado de Summa Artis Comunicación.
Contáctate con Jaime: jaimevila@summaartis.org
En lo personal Jaime muchas gracias por tu aporte! No te pierdas su Post Canales de Distribución
Cabe destacar que dicho informe fue especialmente preparado para no especialistas en mkt (aun escuchamos que es venta o publicidad, la respuesta recuerden es NO! Un abrazo enorme!
Paula Sánchez
Un adelanto de su aporte: Canales de Distribución
Decisiones básicas sobre distribución para neófitos en MK.
Para que las ventas se produzcan, no basta con tener un buen producto, a un precio adecuado y que sea conocido por los consumidores; es absolutamente necesario que se encuentre en el lugar/canal adecuado y en la cantidad necesaria.
Imaginemos un producto excelente (Ej: un medicamento que hiciera crecer el cabello de forma inmediata), a un precio atractivo y con una campaña de comunicación masiva. Conseguimos que nuestro cliente potencial acuda a su distribuidor ilusionado, pero ¿qué ocurriría si el producto todavía no se encuentra en el punto de venta?. O, casi aún peor, resulta que nuestro cliente potencial ha pretendido encontrarlo en cualquier supermercado o en su gasolinera habitual (distribución intensiva) y no ha preguntado en farmacias (distribución selectiva). Sin una correcta estrategia de distribución habremos perdido la venta. Es importante también tener en cuenta que las decisiones sobre distribución pueden tener gran peso en el posicionamiento del producto (imagen del producto en la mente del consumidor). ¿Sería distinta la imagen que tendríamos de este “crecepelo” si lo encontramos sólo en farmacias, en cualquier supermercado o dentro de un saco de plástico de un vendedor ambulante magrebí? ¿Cuánto estaríamos dispuestos a pagar en cada uno de los tres casos? Como variable del mix interrelacionada, existe también una influencia de la política de distribución en la política de precio.
Consulta de un amigo del blog
Nuevamente me han hecho una consulta que considero muy interesante y por otro lado MUY importante que nos interioricemos sobre el tema. Debe ser nuestro compromiso como consumidores y comercializadores. Este tema en particular, tiene mucho para debatir y desarrollar por lo cual encontrarán una nueva etiqueta sobre el mismo.
Traslado la consulta:
Cordial saludo, recurro a ti por el conocimiento que manejas sobre marketing y se que me puedes dar una luz a un tema que me desvela varios días atrás. Se que existe una teoría de marketing llamada “Estrategia de la T”….sabes de que se trata?….hay forma de que me recomiendes algún link? Espero tu respuesta. Gracias.
Respuesta
Hola Gustavo! Muchas gracias por tu consulta, espero poder ayudarte!
La estrategia de la T, guarda estrecha relación con el impacto ambiental, deviene de la problemática asociada a la contaminación, en relación con conceptos tales como el desarrollo sostenible, protocolo de Kyoto y especialmente con normas diseñadas sobre sistemas de gestión medioambiental. (ISO 14000). En Europa esto es muy tratado.
Se desprende del concepto de “Ecodiseño” que nace a partir del tratamiento a los problemas causados por las actividades humanas en el entorno que generaron los terribles sucesos que como consecuencia estamos mundialmente padeciendo.
La realidad es que actualmente las sociedades están generando presión a partir de su mayor concienciación con el medioambiente y esto ha hecho posible que en algunos países inclusive produjese cambios hasta desde el punto de vista legislativo, que ha obligado a que cada actividad sea desarrollada bajo el principio del respecto al ecosistema en el que se encuentra implantada.
Estos problemas en el entorno marcaron claramente la necesidad de productos más respetuosos con el medio ambiente. Allí se comienza con el concepto del proceso hacia el ecodiseño.
Las estrategias de las que consiste son por ejemplo:
· T es la del “tratamiento”
· E “ecodiseño”
· R “reciclaje”
· P “producción limpia”.
Bibliografía para mencionarte si es que te interesa mucho el tema:
· Clements, R.B. “Guía Completa de las Normas ISO14000”. Gestión 2000, Barcelona (1997).
· Fiksel, J. Ingeniería de Diseño Medioambiental. DFE. Desarrollo integral de productos y procesos ecoeficientes. McGraw-Hill, Aravaca, España (1997)
· Rieradevall, J., Domenech, X., Bala, A. y Gazulla, C. Ecodiseño de envases, el sector de la comida rápida. Elisava Edicions, Barcelona (España) (2000)
· Rieradevall, J. and Vinyets, J. Ecodisseny i ecoproductes. Editorial Rubes, Barcelona España (1999)
Espero haber despejado tu duda, si no es así no dejes de consultarme y dado que me pareció muy buena tu consulta quería solicitarte permiso para replicarla en un post que hable sobre el tema (excluyendo los halagos hacia mí!).
Te mando un abrazo!
Paula Sánchez
Temas relacionados a tratar próximamente…
· Ecodiseño
· Ecoproductos
· Normas ISO 14000
· Protocolo de Kyoto
Un afectuoso saludo!
Paula Sánchez.
Mis blogs: Marketing WOWWW – Aprenda Marketing
Colaboradora: Marketing para Internet – Marketing Personal
Paula Sanchez
¡¡¡Marketing WOWWW!!! 