Precios y Fijación

Posted on mayo 4, 2009. Filed under: De Aprenda Marketing, Marketing Conceptos, Marketing Mix, Notas Recomendadas, Peter Drucker | Etiquetas: , , , , , |

Autor:Por Directivo Pyme
Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.
Este post no pretende dar "luz verdadera" y solucionar el problema, así, como por arte de magia, sino que he intentado plasmar lo que considero que se debería tener en cuenta antes de poner el precio a un producto y servicio. Y determinar qué factores analizar para establecer unos precios que aseguren los beneficios esperados. El objetivo, entonces es definir unos precios que resulten atractivos para los clientes y a su vez que garanticen unos beneficios atractivos para la empresa.
Ya he publicado varios post sobre precios Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I), Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (II) y Gestión de precios. Pero en ninguno de ellos se aborda en profundidad el problema de la fijación de precios, ni se ofrece una perspectiva más amplia sobre la fijación de precios. Es por ello, que me propuse hacer una guía de consulta que me sirviese de repaso y ayuda para establecer una adecuada estrategia de fijación de precios para las empresas.
Para ayudarme en esta difícil tarea he revisado unos cuantos libros, páginas de internet y documentos de estudios y hojas de Excel que tenía por ahí en el portátil. Finalmente la inspiración me ha venido consultando un libro de Philip Kotler. Aprovecho la ocasión, para recomendar la lectura del libro-manual "Fundamentos de Marketing" de este señor, aunque tiene esta en formato de manual, a mí me ha recordado tiempos pretéritos de la universidad y su lectura es realmente amena.
Al empezar a escribir me percaté que lo que iba a empezar como un sencillo post, empezaba a ser demasiado extenso, de forma que finalmente han quedado una serie de post relacionados. Lo que quedará es una serie de posts corresponden a modo de resumen del capítulo sobre Fijación de precios, con algunas aportaciones basadas en experiencias que he tenido:
Factores a revisar a la hora de fijar preciios

– Factores Internos

Obviamente tendremos que estudiar nuestros costes, obtener nuestro Punto Muerto o (Umbral de Rentabilidad), y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta, así como nuestro volumen necesarios de ventas o ambos. Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.
– Factores Externos
Aquí se trata ve analizar "¿qué están haciendo los competidores?", muchas veces los competidores nos fijan u obligan a mantener unos precios determinados, debido a que "POSICIONAN" nuestro producto en factores que se despejan del binomio calidad/precio. A mayor calidad de su producto y precio que ellos aplican, nosotros nos vemos obligados a "seguir" en cierta forma lo que ellos marcan; si tienen mejor calidad y un precio determinado y nuestro producto es de menor calidad pues como máximo podremos competir con el precio del competidor, y con el riesgo de perder ventas, podemos vernos obligados a bajar el precio para asegurarnos clientes.
Lo importante en este apartado es "saber", conocer que hacen los competidores y así de esta forma, podremos determinar nuestra propia estrategia. Si somos capaces de diferenciarnos, deberemos poder aumentar nuestros precios y si queremos aumentar el número de clientes deberemos bajar el precio y la calidad hasta un mímimo exigido que nos permita llegar al volumen necesario de ventas.
En resumen:
Fijación de precios basándose en los costes de la empresa –> Interno
Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente –> Externo (lo marca el cliente)
Estrategias en función de las acciones de la competencia
Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océanos rojos (ver diferencias), es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.
El estudio de lo que hace la competencia y nuestra estrategia puede hacer que incluso pasemos a una situación de liderazgo y que sea la competencia la que nos estudien en la siguiente fase del ciclo. Se me ocurre destacar las siguientes, minimizando el estudio a precio/calidad: (aplicadas a mercados o nichos)

Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:

Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.

Ante una calidad alta y precio alto del competidor:

Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
Ante una calidad media y precio medio del competidor:
Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.
Finalmente si entramos en los deseos de lo que queremos ser, recomiendo que busques y te esfuerces en tu Océano Azul, pero esto es más a largo plazo, por eso repasa tu plan de marketing, estudia bien tus productos según el BCG (matriz perro, vaca, estrella, interrogante), mézclalo con el ciclo de vida de tus productos y diseña una estrategia para cada uno. Así de estar forma mete en la matriz el interrogante que sea tu océano azul y tu estrella del futuro.
Suerte!!! y recordad que me tenéis para cualquier consulta, sugerencia o amenaza….
Otras referencias: Estrategia océano azul

Fuente página: Comunidad Pensamiento Imaginactivo

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Consulta de un amigo del blog

Posted on mayo 17, 2008. Filed under: Conceptos y otras cosas, Consultas de Lectores, Eco Marketing, Marketing | Etiquetas: , , , , , , , , |

 

interrogación2

Nuevamente me han hecho una consulta que considero  muy interesante y por otro lado MUY importante que nos interioricemos  sobre el tema. Debe ser nuestro compromiso como consumidores y comercializadores. Este tema en particular, tiene mucho para debatir y desarrollar por lo cual encontrarán una nueva etiqueta sobre el mismo.

Traslado la consulta:

Cordial saludo, recurro a ti por el conocimiento que manejas sobre marketing y se que me puedes dar una luz a un tema que me desvela varios días atrás. Se que existe una teoría de marketing llamada “Estrategia de la T”….sabes de que se trata?….hay forma de que me recomiendes algún link? Espero tu respuesta. Gracias.

Respuesta

Hola Gustavo! Muchas gracias por tu consulta, espero poder ayudarte!

La estrategia de la T, guarda estrecha relación con el impacto ambiental, deviene de la problemática asociada a la contaminación, en relación con conceptos tales como el desarrollo sostenible, protocolo de Kyoto y especialmente con normas diseñadas sobre sistemas de gestión medioambiental.  (ISO 14000). En Europa esto es muy tratado.

Se desprende del concepto de “Ecodiseño” que nace a partir del tratamiento a los problemas causados por las actividades humanas en el entorno que generaron los terribles sucesos que como consecuencia estamos mundialmente padeciendo.

ecologia La realidad es que actualmente las sociedades están generando presión a partir de su mayor concienciación con el medioambiente y esto ha hecho posible que en algunos países inclusive produjese cambios hasta desde el punto de vista legislativo, que ha obligado a que cada actividad sea desarrollada bajo el principio del respecto al ecosistema en el que se encuentra implantada.

Estos problemas en el entorno marcaron claramente la necesidad de productos más respetuosos con el medio ambiente. Allí se comienza con el concepto del proceso hacia el ecodiseño.

Las estrategias de las que consiste son por ejemplo:

· T es la del “tratamiento”

· E “ecodiseño”

· R “reciclaje”

· P “producción limpia”.

Bibliografía para mencionarte si es que te interesa mucho el tema:

· Clements, R.B. “Guía Completa de las Normas ISO14000”. Gestión 2000, Barcelona (1997).

· Fiksel, J. Ingeniería de Diseño Medioambiental. DFE. Desarrollo integral de productos y procesos ecoeficientes. McGraw-Hill, Aravaca, España (1997)

· Rieradevall, J., Domenech, X., Bala, A. y Gazulla, C. Ecodiseño de envases, el sector de la comida rápida. Elisava Edicions, Barcelona (España) (2000)

· Rieradevall, J. and Vinyets, J. Ecodisseny i ecoproductes. Editorial Rubes, Barcelona España (1999)

Espero haber despejado tu duda, si no es así no dejes de consultarme y dado que me pareció muy buena tu consulta quería solicitarte permiso para replicarla en un post que hable sobre el tema (excluyendo los halagos hacia mí!).

Te mando un abrazo!

Paula Sánchez

Temas relacionados a tratar próximamente…

· Ecodiseño  

· Ecoproductos

· Normas ISO 14000

· Protocolo de Kyoto

Un afectuoso saludo!

Paula Sánchez.

Mis blogs: Marketing WOWWWAprenda Marketing

Colaboradora: Marketing para Internet Marketing Personal

 

 

 

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