Consejos Utiles

Marca: Nota Recomendada

Posted on abril 9, 2009. Filed under: Consejos Utiles, Experiencias, Marca, Marketing Conceptos, Notas Recomendadas | Etiquetas: , , , |

Estamos nuevamente juntos compartiendo en esta ocasión una nota editada en Puro Marketing, el cual recomiendo como una guía frente al momento de elegir el nombre de nuestra marca.

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Tips para elegir un nombre de marca

Me prepongo compartir un poco y dar algunas luces para cuando llega el momento decisivo de un emprendimiento: elegir el nombre. Dijimos anteriormente que el activo más valioso que puede tener a la larga una empresa o marca es su nombre. Por ello valdrá la pena tomarse el tiempo necesario en su creación.

 

Elige un nombre único y descriptivo

Se trata de que el nombre hable al cliente de la ventaja principal del producto. Un nombre que no dice nada, no tendrá la fuerza suficiente para penetrar en la mente de la gente. Por esta razón es importante considerar que en lo posible, el nombre debe evocar la palabra clave de la marca (la idea del negocio).

Un nombre como Duracell para una pilas alcalinas es acertado, sobre todo si la ventaja clave de está es “mayor duración” que el resto que la competencia. También Nike (la diosa de la “victoria” en la cultura griega)para unas zapatillas cómodas que lo usan los mejores deportistas del mundo. O tal vez Ray-Ban (un juego de palabras que en inglés se entiende como “prohibido los rayos”) para el primer lente que incorpora un tipo de material que elimina los rayos ultravioletas.
En resumen, tratar de encontrar un nombre “casi” genérico es la clave. Digo “casi” por que puede ocurrir que uno se pase a un nombre completamente genérico. A la larga esto no es lo más apropiado.

Sugerencias: justo cuando estés intentando crear el nombre, por supuesto ya definidas las palabras claves de la marca, conviene que hagas ciertas “combinaciones” o “fusiones” de estas palabras. Por ejemplo Cremfrut o Frutcrem para helados cremosos y frutados. Aquí lo más importante es que “suene bien” y “evoque” la marca.(un nombre único). También puedes usar un diccionario o en su defecto un procesador de palabras (MS Word) que te dará los sinónimos respectivos de las palabras claves. ¡Ten paciencia!

 

Elige un nombre que sea simple y corto

Esto es totalmente cierto acerca de un nombre memorable.
Cuanto más simple el nombre – fácil de recordar- más pegadizo será en la mente de la mayoría de la gente.

Para advertir este punto, primero es necesario comprender cómo funciona la mente humana. La mayoría de las mentes (el mercado) detestan la complejidad. A mayor saturación psicológica, la mente se cierra más. Pero un nombre memorable “abre” el proceso de posicionamiento.

Y la mejor forma de entrar en la mente es simplificando el mensaje.
Imagínense, en un supermercado promedio existen miles de productos en las estanterías. Una marca tendrá que abrirse paso entre decenas de competidores de la misma categoría. Un nombre único iniciará el proceso de posicionamiento más fácilmente. Esta idea también es aplicable a los proyectos en Internet. En la Web, el tamaño corto del nombre es una ventaja competitiva.

Sugerencias: Trata de usar palabras fáciles de recordar, incluso si son inventadas. Si te es posible encontrar un nombre de 2 silabas, mucho mejor (por ejemplo: Red-Bull, Google, Ti-go). Esto ayudará eficazmente en la construcción de la marca. No hay que preocuparse mucho de la parte literal del nombre, como dijimos líneas arriba, lo que importa es un buen sonido.

 

Elige un nombre que no se asocie con ninguna ubicación geográfica.

¿Qué sucederá al negocio con un nombre como “Hamburguesas Zaragoza”, cuando intente expandirse en otros países de Europa? Su nombre lo delatará vaya donde vaya. Ni que decir a nivel Global. La cuestión aquí es que la percepción es la realidad.

(Un ejemplo de esto es la aerolínea nacional de Bolivia, Aerosur. AeroSur no solo vuela al “sur” de Bolivia, también vuela a todo el norte de Bolivia, incluyendo internacionalmente al país del norte, EE.UU.).
Algo importante a tener en cuenta es que, si se va a crear una marca internacional, hay que tener especial cuidado en que el nombre no tenga una connotación negativa en otro país o en el mercado que se quiere ingresar. Lo que funcione en un país, no necesariamente funcionara en otro.

Sugerencias: esta idea también vale para algunos nombres completamente genéricos. Por ejemplo no intentes colocar la palabra “DVD” al nombre de tu negocio. Puede más temprano que tarde, está tecnología sea reemplazada por otra, como sucedió con el VHS. Tu nombre de marca quedará obsoleto.
Para finalizar, evita usar nombres que se parecen o suenan al de la competencia (el único beneficiado es la marca del competidor). Evade los nombres con iníciales. No incluyas números en los nombres y evita en lo posible los cliches como "global", "tech", "soft”, etc.

Escrito por: Kenny Cordova
Consultor en Identidad Corporativa y Branding
http://www.justgraph.com

Un abrazo! Paula Sánchez

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Planeación y su Matriz

Posted on diciembre 19, 2008. Filed under: Consejos Utiles, Philip Kotler, Práctica, Producto | Etiquetas: |

EL método General Electric: Matriz para la planeación de negocios estratégicos.

Nuestro gran exponente Philip Kotler y Gary Armstrong nos cuentan en su exitoso y conocidísimo libro “Mercadotecnia” cómo y para qué G.E. introdujo un instrumento para la planificación general de la cartera de productos.

Nosotros ya hemos conversado en innumerables entradas sobre la matriz diseñada por Boston Consulting Group “Matriz B.C.G.” cuyo compendio podrán descargar aquí.

Esta matriz como en el caso de la anteriormente mencionada matriz B.C.G. utiliza 2 (dos) dimensiones, es decir, una dimensión que representa el “atractivo” de la industria (eje vertical Y) y otra dimensión que representa el peso de nuestra empresa en la industria (eje horizontal X).

Ya empapados de lo aprendido de la matriz B.C.G y por sentido común entendemos que los negocios más valiosos son aquellos que se ubican en industrias muy atractivas y no nos olvidemos que nuestra empresa allí tenga un gran peso. (WOWWW)

A diferencia de la matriz B.C.G. el método desarrollado parar General Electric por la consultora McKinsey & Co. toma en cuenta más factores además del porcentaje de crecimiento de industria. Utiliza un índice que nos indica el atractivo de la industria compuesto por:

  • El tamaño del mercado
  • El porcentaje de crecimiento del mercado
  • EL margen de utilidades de la industria
  • La cantidad de competencia en la misma
  • La temporalidad (Muy importante!)
  • Los ciclos de demanda
  • La estructura de costos de la industria.

¿Este índice entonces cómo se compone?

Cada uno de los factores mencionados recibe una calificación (una ponderación), combinados ellos compondrán el “Indice de atractivo de la industria”.

En el caso que se presenta se califica, el atractivo, como: Alto / Intermedio / Bajo

Un ejemplo de aplicación certera que menciona el libro es el de la empresa Kraft, quien ha identificado muchas industrias con alto atractivo: alimentos naturales, alimentos congelados especializados, productos para deportistas entre otros. Tomando la decisión de retirarse de otras menos atractivas como los aceites a granel y el empaque de cartón.

En el caso de la “fortaleza del negocio”, también G.E. creó un índice no refiere únicamente como recordamos a la participación relativa del mercado como es el caso de la matriz B.C.G.

Incluye factores como:

  • Participación relativa del mercado
  • Competitividad de precios
  • Calidad del producto
  • Conocimiento del mercado y los clientes
  • Eficacia en las ventas
  • Ventajas geográficas

Estos factores recibirán una calificación y se combinan formando el “Indice de la fortaleza del Negocio”. En el caso que se presenta se califica, la fortaleza, como: Alta / Intermedia / Baja

Volviendo al caso de la Cía.. Kraft sus negocios tienen bastante fortaleza en la industria de los alimentos y poco peso en la industria de los electrodomésticos.

 

Matriz GE

La Matriz se divide en tres zonas:

Los cuadros color verde en el extremo superior izquierdo incluyen las UEN (Unidades Estratégicas de Negocios) fuertes: Aquellas en que la empresa debe invertir y desarrollar

Los cuadros diagonales de color contienen las UEN que tienen regular atractivo general. Aquí la empresa debe mantener los niveles de inversión.

Los tres cuadros representados en color anaranjado del extremo inferior derecho señalan las UEN que tienen poco atractivo general, aquí es donde debe reconsiderarse si se conservan o hay que deshacerse de ellas.

En este caso los círculos representan cuatro UEN de la empresa; la proporción de cada uno de ellos guarda relación con el tamaño relativo de las industrias en la que compiten.

  • A representa una UEN con 75% de un mercado de buen tamaño y muy atractiva. La empresa posee un gran peso
  • B representa una UEN con un 50% pero la industria no resulta atractiva.
  • C y D representan a UEN de la empresa donde la misma posee una baja participación y donde sus UEN tienen poca fortaleza.

¿Estrategias posibles?

  • Aumentar A
  • Mantener B
  • Tomar decisiones drásticas con B y C

La gerencia debería proyectar las posiciones de las unidades de negocios con diferentes alternativas de estrategias para comparar las posiciones presentes con las proyectadas e identificar de esta manera cuestiones estratégicas vitales como oportunidades.

Espero lo hayan disfrutado

Un abrazo! Paula Sánchez

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Productos: Bienes, servicios o ideas

Posted on diciembre 18, 2008. Filed under: General, Consejos Utiles, Conceptos y otras cosas | Etiquetas: |

 

Hola amigos nuevamente, nos reunimos en este sitio para conversar un poco recordando aquella entrada en la nuestro profesional amigo Lic. Gustavo Alonso, generosamente nos entregaba un escrito en el que fielmente reflejaba con su título “La gran confusión del marketing” Lo cierto es que en varios textos, encontramos la distinción entre los términos productos y servicios.

Mis amigos, parémonos en la verdea del Marketing para entender este post.

Formada marketing, realmente recuerdo las primeras definiciones estudiadas en las que justamente la palabra o producto encierra por convención al servicio.

Me decidí a comenzar esta conversación con conceptos básicos del marketing.

Aclaremos entonces, a que nos referimos, cuando hablamos de productos, bienes, servicios e ideas.

Estos términos los usarán probablemente diario o al menos repetidamente los canso al aclarar a que me refiero, yo, Paula Sánchez al utilizar el término producto.

Por el término producto se entiende que se refiere quien lo utilice, a cualquier bien material, servicio o idea que posea un Valor tanto sea para el consumidor como podría ser, por qué no, para el usuario y como estamos parados en la vereda del marketing, ya no nos cabe duda, que sea susceptible de satisfacer una necesidad. Es por esto, que el término producto, se utiliza y lo utilizaré genéricamente no sólo incluyendo a bienes tangibles o materiales sino también a servicios o ideas. Clarísimo entonces

Como bien ya hemos aclarado en otra oportunidad al igual que los servicios las diferencias es por ello que les recomiendo visiten la entrada: Servicios características

Pero nos faltaba definir entonces las IDEAS! Una idea es un concepto, una filosofía, una opinión, una imagen o una cuestión. Por supuesto intangible. Una cuestión social , como puede ser el incentivo para la donación de sangre son ideas susceptibles de aplicar el marketing, tanto a este ejemplo como a cualquier acción de índole social que no persiga fines de lucro.

Un abrazo

Paula Sánchez

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Triunfar. Nadie lo hace solo.

Posted on diciembre 16, 2008. Filed under: Experiencias, Consejos Utiles, Mis Preferidas |

Hoy decidí retomar la etiqueta Biografías y Vidas porque encierra varios puntos que quiero conversar con Ustedes (SI SI SI CON MAYUSCULAS) sobre  la entrada anterior llamada DURERO. En principio nuevamente solicitarles disculpas dado que como les expliqué en el post  Negocios son Negocios    se suma un proyecto laboral en el que me comprometí desde las vísceras y eso es muy lindo sentir por la empresa en la que uno trabaja.

El pedido es de paciencia, responderé a todos y cada uno de los correos personalmente. A los que no me conocen yo soy mamá, trabajo en relación de dependencia, si bien este cuatrimestre fue sabático colaboro en la universidad en la cátedra administración de empresas, me arreglo el auto, soy amiga, me gusta el futbol y si quieren más ingresen a: Cara a Cara con Paula Sánchez

Todo puedo serlo, este sitio es gracias a ustedes porque siento que triunfo en cada correo, agradecimiento, solicitud, cambio de opiniones, es decir, contacto, que dice: ESTAMOS CONVERSANDO.

Es por ello que se me ocurrió contarles esta historia de un pintor famoso, muy hermosa que capté de internet en la que dice: Nunca triunfamos solos.

Gracias a USTEDES. ABRAZOS Y MUCHO WOWWW

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Imagen de empresa (EXCELENTE NOTA)

Posted on noviembre 30, 2008. Filed under: Consejos Utiles, Experiencias, Notas Recomendadas |

Para saber dar la cara

Gestion año 2000 1

Cuidado de la imagen empresaria

Cuando sobreviene una gran crisis en la empresa, la primera tendencia, casi intuitiva, es tratar de que el problema no trascienda puertas afuera. (Nota de Paula Sánchez NOOOOOOOOOOOOOOO!!!!) Ni qué decir cuando lo que está en juego es la reputación de la compañía, a raíz de algún hecho escandaloso o una denuncia a los productos o servicios comercializados.

Sin embargo, meterse como la tortuga dentro del caparazón, ha demostrado ser lo peor que un ejecutivo puede hacer frente a los medios de comunicación y la opinión pública.

La sola mención de la palabra crisis pone en guardia. Se piensa en urgencia, en desastre, en fracaso, en daños irreparables. Y aunque puede haber algo de exageración, es indudable que una crisis es siempre enemiga de los negocios y debe evitarse a toda costa. Y si no se puede evitar, debe ser controlada. (Nota de Paula: EXCELENTE ALTERNATIVA CONTROLARLA)

Lo interesante, sin embargo, es que muchas veces no es la crisis lo que termina con una empresa sino la forma en que se la maneja. Si se lo hace bien, la crisis más terrible puede convertirse en una oportunidad para crecer e innovar. (Nota de Paula Sánchez: nunca mejor utilizado mi depende el caso Tylenol mencionado  en la nota, lo compartiré con Ustedes luego de esta nota para que TOMEN NOTA: la reputación de nuestra empresa a esta instancia de la web 2.0 ya está en manos de nuestros clientes… Lo comprobé!)

Cuando estalla una crisis la primera tentación es buscar el error humano que la provocó. Tal vez en otros tiempos de menos competencia y tecnología más simple, el error humano era casi siempre el factor desencadenante.

Pero en el mundo actual las crisis pueden producirse por una serie de motivos diferentes.

Millones de pesos gastados (Nota de Paula Sánchez: lo cambiamos por INVERTIDOS?) en campañas publicitarias y años de esfuerzo para construir una imagen comercial pueden esfumarse de un día para el otro si no se maneja correctamente el vendaval.

El problema es que las situaciones críticas se presentan como una tormenta de verano, de manera imprevisible. Precisamente eso es lo que trata de demostrar este artículo: que la relación de la empresa con la opinión pública puede y debe ser prevista, por más inesperado que sea el problema.

El autor de este ensayo, presidente y CEO de MWW/Strategic Communications, una empresa de relaciones públicas de Nueva Jersey, explica cómo hacerlo.

La mayor instalación industrial de su compañía está siendo arrasada por un incendio desastroso. La televisión local necesita una declaración oficial para el noticiero de las seis de la tarde, pero su CEO está de vacaciones en el Caribe. ¿Usted qué hace?

El servicio más popular que provee su empresa ha sido declarado insalubre por expertos industriales y periodistas del Wall Street Journal y las publicaciones de negocios más influyentes en su industria quieren respuestas. ¿Cómo responde sin arriesgar la reputación de su compañía?

Aparte de "sin comentarios", ¿qué diría usted?

Estas situaciones paralizan de miedo los corazones de muchos ejecutivos de alto nivel de las corporaciones. Los resultados podrían dañar irreparablemente la credibilidad de la corporación y evaporar la clientela básica, derivando en pérdidas y potenciales quiebras, sin mencionar la posibilidad de arrojar a todo el personal al desempleo.

En años recientes, las compañías y sus conducciones han sido juzgadas cada vez más por su habilidad para manejar crisis de toda característica y forma. En 1982, el pánico por la contaminación del Tylenol, de Johnson & Johnson, fue un evento divisor de aguas porque probó que los negocios pueden emerger de desastres potenciales virtualmente intactos —y aun con más respeto público que antes— si se utiliza la atención de los medios para su beneficio en lugar de evadir cuestiones inevitables.

Un plan de medios para situaciones de crisis demostrará ser invalorable para cualquier compañía que pase a ser el centro negativo de atención del periodismo. Si bien el primer instinto durante una crisis puede ser refugiarse en sí mismos y retener información, tal estrategia es potencialmente más dañina que hablar con la prensa.

Manteniéndose callados durante las horas posteriores a la crisis, los ejecutivos de las corporaciones realmente ceden su poder de controlar la percepción pública. En lugar de neutralizar la atención de la gente, la empresa que no ofrece información puede ser vista como culpable del mal desempeño de que se la acusa.

Muy probablemente, la crisis será cubierta por los medios populares o de negocios y el tribunal de la opinión pública determinará finalmente el futuro de la compañía. El público recordará lo que fue dicho y hecho en los minutos y horas posteriores a un incidente, generándose una respuesta inmediata esencial. Si una compañía se toma días para responder a las preguntas de los medios, la impresión persistente será que la firma no hizo nada para aliviar la crisis. Para asegurarse de que las noticias se están manejando bien, los líderes de la compañía deberían trabajar para tener su parte en la apertura de la historia, antes de que un daño irreparable sea hecho a la reputación de la compañía y a su personal.

Cuando se trata con los medios de comunicación, una actitud abierta y positiva es esencial. Si bien ellos entienden que la totalidad de la historia no siempre está disponible inmediatamente después de comenzada una crisis, los periodistas se volverán en contra si se dan cuenta de que se está reteniendo información. A los periodistas se les debería entregar siempre tanta información como sea posible sin arriesgar la reputación de la compañía o hacer pública información confidencial. Un diálogo positivo con la prensa no sólo garantizará que su versión de la historia será tenida en cuenta, sino que ayudará a construir un grado de confianza que debería asegurar una cobertura equitativa en el futuro.

Los voceros de la compañía nunca deberían responder "sin comentarios", aun cuando no haya información disponible. En su lugar, debería hacerse todo el esfuerzo necesario para asegurarse de que los periodistas estén recibiendo la información tan rápido como sea posible. Si todavía no se sabe la respuesta a una pregunta, responder con una réplica tal como "estamos estudiando la cuestión" es aceptable mientras se haga la promesa —y se cumpla— de brindar información a la prensa tan pronto como sea posible. En ausencia de noticias importantes, se debería anunciar a los medios cuándo tendrán acceso a comunicados de prensa, declaraciones oficiales o entrevistas con los protagonistas de la crisis.

 

Continua Amigos!

Paula Sánchez

Fuente: Revista Gestión

REVISTA GESTION | V1 Nº 1 | ene – feb 1996 | (Risk Management) | Pag. 118 a 122

Sección : Alta Gerencia Temas : Estrategia – Comunicación – Autores : Michael W. Kempner

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Recurso invaluable

Posted on agosto 3, 2008. Filed under: Consejos Utiles |

Decidí publicar en el blog este post porque creo que servirá a muchos.

Deviene del excelente artículo que publiqué gracias a su generoso aporte, me refiero al Lic. Gustavo Alonso el cual se tituló Marketing y más. Sí, Queremos Aprender 

  • Ahí vamos!!! El MIT una de las universidades más prestigiosas del MUNDOOOOOOOOOO
    Primera durante 15 años en EEUU en Ingeniería y en su escuela de negocios está cuarta entre las cincuenta de la nación.
    En el 2001 se propuso llevar a cabo un proyecto innovador y podría decirse colosal!!! o WOWWW!
    Compartir el conocimiento, proponiendo interacción y con el rpopósito de mejorar los métodos de enseñanza. Para la época AUDAZZZZZZZZZ (MUY BIEN) porque sus principios se basan en que el valor de la institución está en la GENTE, y en la interacción de sus alumnos con los docentes aprendiendo unos de otros.

  • 1800 cursos!
  • Idioma: Ingles y español
  • No requiere inscripción
  • No permite interacción con el cuerpo docente ni conduce a grado académico

Creo que estos dos ítem no importan demasiado, los mejores contenidos a nuestro alcance Muy WOWWW!!!

Datos de publicaciones en español:
MIT OpenCourseWare: Spanish
OCW es una publicación gratuita de materiales de curso empleados en el MIT
Puede obtener las notas de conferencias, problemas matemáticos, laboratorios, y más
Puede ver vídeos de conferencias y demostraciones
Puede estudiar una amplia variedad de temas
OCW no es lo mismo que obtener una educación del MIT
No se puede conseguir un diploma o un certificado del MIT
OCW no le da acceso a la facultad del MIT
Los materiales posiblemente no reflejen el contenido completo del curso

Preguntas Frecuentes

¿Cómo me inscribo para poder utilizar los materiales del MIT OCW?
El MIT OpenCourseWare es completamente gratis. No es necesario inscribirse.

¿Puedo recibir un diploma al cumplir esos cursos?
No. El MIT OpenCourseWare es una publicación de los materiales pedagógicos que apoyan la interacción dinámica que se da dentro de las aulas del MIT; no es una iniciativa de concesión de diplomas o mérito.

¿Se puede traducir los materiales del MIT OpenCourseWare a idiomas no-ingleses?
Sí. Sin embargo, el MIT solicita que cualquier material del MIT OpenCourseWare traducido a otras idiomas desde el inglés original se debe acompañar por el siguiente relevo:
“Estos materiales del curso del MIT OpenCourseWare se han traducido en [ SU LENGUA ] por [ SU INSTITUCIÓN ]. Los autores de la facultad del MIT, el MIT, o el MIT OpenCourseWare no han repasado ni han aprobado estas traducciones, y el MIT y el MIT OpenCourseWare no representan o hacen garantía de ningún tipo con referencia a los materiales traducidos, expresados o implícitos, incluso, sin limitación, las garantías de comercialización, capacidad de uso para un propósito particular, sin infracción, o la ausencia de errores, descubiertos o no. El MIT OpenCourseWare no se hace responsable de ninguna inexactitud en la traducción. Cualquier inexactitud u otros defectos contenidos en este material, debido a las inexactitudes en la traducción, es la responsabilidad única de [ SU INSTITUCIÓN ] y no del MIT OpenCourseWare.”

¿Cómo puedo ser un Afiliado de traducción del MIT OpenCourseWare?
Por favor contacte al MIT OpenCourseWare.

 

  LINK MIT OpenCourseWare

 

Abrazos!

Paula Sánchez

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Debate sobre la Matriz BCG

Posted on junio 25, 2008. Filed under: Consejos Utiles, Práctica |

imageHoy vuelvo a escribirles sobre esta herramienta, la ya comentada “Matriz BCG”, la realidad es que he recibido varias consultas sobre ella y realmente quería recordar cuáles eran los motivos que al realizar la ejercitación en una materia de la universidad me resistía a la herramienta. Lo cierto, es que luego tuve que ahondar en numerosos aspectos que volvieran atractiva la misma para que los alumnos a quienes debía exponer la misma, la comprendieran de manera sencilla . Es curioso, pero así yo misma comencé a encontrarle aspectos atractivos, pero nunca dejé de argumentar sus limitaciones. Con ello no quiero decir que la matriz BCG no deba utilizarse, sino que me adhiero a quienes como yo piensan que no debe ser nuestra única herramienta al momento de delinear la estrategia a seguir.

Lo cierto es que….

Sí, hubo un momento de gran popularidad para la matriz BCG. Fue muy utilizada para conocer como hemos ahondado, la estrategia nivel corporativo.

A partir del desarrollo podríamos obtener como resultado cuáles o mejor dicho qué unidades estratégicas de negocio tenían un alto potencial, cuales de ellas redundaban en beneficios o desperdiciaban los recursos organizacionales.

Vamos a trazar una analogía juntos: La matriz también nos aporta o nos habla sobre la existencia de una “curva de experiencia” acumulada.

¿Curva de experiencia acumulada?

Con ello quiero decir, que si nuestro negocio elabora un producto y el proceso de producción se administra de manera eficiente, se supone que al incrementar la cantidad (producción) del producto, se reducen (se obtiene una disminución) del costo unitario.

El Boston Consulting Group afirmaba: La duplicación del volumen de manufactura conduce ordinariamente al entre 20 y 30 por ciento de reducción de costo unitario.

Es por ello, que se debería llegar a la previsible conclusión que las empresas con mayor participación de mercado, es decir, líderes en su categoría son las que menores costos de producción tienen.

La conclusión sobre los resultados plasmados en la matriz BCG nos hace pensar que siendo gerenciadores no debemos dejar de: Ordeñar a las vacas de recursos efectivos a lo máximo posible a la vez que vamos limitando la inversión en ellas como para mantenerlas y el efectivo ordeñado invertirlo en las estrellas para que puedan lograr la posición deseada y esa posición obviamente será una nueva vaca lechera.

Así redundaríamos en mayores beneficios. Esas estrellas serán vacas a medida que el mercado en el cual se desempeñan va madurando y sus ventas vayan estabilizándose, como volviéndose “lentas”.

Ahora cuando nos corresponde optar por los interrogantes que es lo más difícil, dado que algunas solamente pasarán a ser estrellas (¡eso es lo que quisiéramos, que todas se conviertan en estrellas! Sería como siempre les digo: WOWWW) otras deberán ser, vendidas o abandonadas. No dejemos de tener en cuenta que los interrogantes son los que más recursos nos requieren, por lo cual como gerentes debemos tener un número limitado y que hayamos decidido que así fuera de interrogantes. En síntesis: Limitarlos a un número reducido.

Los perros no requieren gran pensamiento estratégico, esto es lo cierto, dependiendo obviamente como excepción si justamente es nuestro producto “insignia”, porque la realidad nos determina que esas unidades deberán ser comercializadas o liquidadas a la brevedad. Esta será la única sí… U N I C A fuente de ingresos que podrá aportarnos una unidad “perro” y la misma podrá ser invertida en otro cuadrante que decidamos.

Ahora conversemos del por qué de la pérdida de atractivo de dicha matriz… Hablemos de sus LIMITES

Diversidad de autores señalan al menos cuatro grandes motivos o razones para argumentar

  1. No todas las empresas comprueban que a mayor participación de mercado, menores costos.
  2. El concepto de cartera supone que las empresas pueden claramente dividirse en razonables unidades de negocios independientes. Lo cierto es que existen empresas grandes y complejas que parecería sencillo en la teoría pero resulta muy dificultoso en la práctica.
  3. El la realidad, unidades que resultaban en el cuadrante perro, obtenían mejores niveles de rentabilidad que competidores en crecimiento.
  4. Por ultimo, si tuviéramos en cuenta la tasa de crecimiento de la economía de los últimos años y teniendo en cuenta que la matriz considera a un único líder, nos daríamos cuenta que la mayoría de los negocios estarían ubicados “por definición” en el cuadrante perro. Muchas otras serían vacas y existirían reducida cantidad de estrellas o de interrogantes en las cuales poder invertir.

Con esta postura y para finalizar esta entrega vuelvo a decirles:  no quito reputación a la herramienta que sigue siendo útil para la administración,  sino conocer que existen algunas limitaciones a tener en cuenta. La matriz BCG nos provee un marco de referencia. Pero no debe ser la única herramienta a utilizar para establecer nuestras estrategias corporativas.

En la próxima entrega, ejemplos prácticos comentados sobre el articulo.

Un saludo!

Paula Sánchez

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Empresas y Emprendedores ¡Atención!

Posted on junio 20, 2008. Filed under: Consejos Utiles, Conceptos y otras cosas, Algunos Tips |

exclamacion

Comparto con ustedes un artículo que llegó a mis manos. Estimo que puede ser muy interesante para las pequeñas y medianas empresas.

Lamentablemente no puedo citar la fuente pero encontrarán a su autora en el primer párrafo. Espero que lo disfruten!

Novedades!! En estos días les entregaré artículos provistos por dos profesionales invitados muy interesantes!!!

Los diez mandamientos para Pymes

La experta en gestión de empresas Analia Rovtar, autora del manual “Ser Emprendedor” y directora ejecutiva de la Fundación Escuela Argentina de Emprendedores, afirma que existen diez comportamientos típicos de los emprendedores exitosos.

Estas habilidades, obviamente, se potencian con el patrimonio personal de la fama.

1) Saber a dónde se quiere ir. Se elige en función de los anhelos personales y se acepta el desafío. Los emprendedores exitosos son capaces de visualizar el futuro y actuar hoy para que ello suceda. (Nota de Paula: WOWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW DESAFIOOOO ME ENCANTO)
2) Tener una hoja de ruta. La planificación es la principal herramienta para alcanzar la meta. Se trata de ordenar las tareas asignando tiempos y responsabilidades, teniendo en cuenta los recursos materiales necesarios.
3) Perseverar para triunfar. La persistencia es necesaria a la hora de asumir un gran desafío, realizar una tarea difícil o tediosa, o aceptar sacrificios personales. ¿Cuál es la fuente de esa persistencia? Si la meta es el motor, la persistencia es la batería (Nota de Paula, WOWWW me encantó la analogía!); cuanto mayor es el motor y la fuerza que genera, más se recarga esa batería. Cada meta cumplida brinda satisfacción y energía, además de proporcionar el impulso necesario para avanzar hacia el próximo objetivo.
4) Cultivar la creatividad. Los emprendedores exitosos consideran el cambio no como una amenaza, sino como un proceso constante de crecimiento, como una oportunidad para descubrir nuevas áreas y opciones; un proceso de desafíos, riesgos y logros. Desarrollan la creatividad para resolver problemas y necesidades, y hacer de ellos una oportunidad de negocios.
5) Apasionarse por hacer lo mejor. (Nota de Paula: Apasionarse con lo que se hace es WOWWW!) Hay que sentir orgullo por lo que se hace y por cómo se hace. La calidad es una pasión y se relaciona con la autoconfianza.
6) Respetar el valor de la palabra. Es fundamental cumplir con los compromisos, incluso si eso involucra sacrificios personales. Y, sobre todo, valorar el largo plazo por encima de las ganancias inmediatas. (Nota de Paula: Siempre habrá costos asociados!)
7) Asumir el riesgo. Lo que marca la gran diferencia a favor de los emprendedores exitosos es su accionar previo y su análisis posterior según cual sea el resultado. Son incansables buscadores de información, prevén y analizan los diferentes escenarios posibles, evalúan alternativas y eliminan los riesgos innecesarios. No son temerarios ni aventureros. Son conscientes, tanto de sus posibilidades de éxito como de fracaso, y deciden asumir el riesgo. En definitiva, disfrutan de sus logros y aprenden de sus fracasos tanto como de sus éxitos.
8) Saber decir “no sé” y pedir ayuda. En el universo cultural de la mayoría de la gente, resulta llamativamente difícil reconocer que no se sabe algo. Es como si todos se sintieran obligados a ser grandes expertos, cualquiera sea el tema. En cambio, para los emprendedores exitosos, la frase predilecta es: “No sé; ¿me explica?” Su actitud es la de saber escuchar y su autoestima soporta cómodamente el riesgo de pasar por ignorante, si su objetivo es conseguir información. Esto se aplica en todas las etapas de formación de una empresa, es decir, antes de iniciar cualquier proceso de toma de decisión.
9) Armar una red. Una red de apoyo se construye con personas o instituciones capaces de brindar al emprendedor orientación, información, capacitación o apoyo en las diferentes necesidades que pueda tener él o su empresa. El emprendedor exitoso dedica tiempo a desarrollar, mantener y actualizar su red de apoyo.
10) Confiar en sí mismo. Una autoconfianza fuerte y sólida, desde el momento de establecer la meta hasta concretarla, resulta invalorable. Estos emprendedores confían en que podrán lograrlo. Transmiten esa confianza y suman a otros a su proyecto. Intentan aprender de sus errores y sus éxitos; no pierden el tiempo en reproches o sentimientos de culpa, sino que buscan corregir el error y continuar.

 

Amigos lectores de mi blog: Acción. Pasión. Creer. No desalentarse. Aprender. Perder y ganar. Se puede. Claro que sí!

Un gran abrazo!

Paula Sánchez

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Ampliación de la matriz BCG

Posted on junio 15, 2008. Filed under: Consejos Utiles, Estrategias, Producto | Etiquetas: , |

No quería dejar de ampliarles algunos ítem sobre la matriz BCG

Méritos

  • Solidez de desarrollo teórico
  • Relaciona posición estratégica con el resultado financiero
  • Se apoya en indicadores objetivos
  • Síntesis visual y experiencia (posición estratégica de la empresa)

Limitaciones:

  • Relación cuota de mercado/potencial de rentabilidad: sólo es posible a partir de la experiencia y en ciertas industrias
  • Tiene en cuenta ventaja competitiva interna pero no externa (posición particular de la imagen de una marca)
  • Dificultades de medición:
    • Tasa de crecimiento ?
    • Contra qué competidor compararse ?
  • Sus recomendaciones son muy generales
    • Ej. cosechar o perfil bajo
    • No orienta respecto a la política de precios, distribución y comunicación

Fuente: Lambin (1)

(1) LAMBIN, Jean- Jacques. Autor de el excelente libro: MARKETING ESTRATÉGICO (entre otros)

 

Críticas según Marakon (2)

• El crecimiento y la rentabilidad no están, por lo general, estrechamente relacionados; en realidad tienden a competir

• El buen planeamiento no debe significar el desperdicio de oportunidades de inversión rentable

• Una cartera de negocios ideal no se caracteriza necesariamente por el equilibrio interno de sus flujos de fondos

(2) consultora Marakon Associates

 

Secuencia Ideal

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Presentación de un colaborador amigo de este blog

Posted on junio 6, 2008. Filed under: Canales de Distribución, Conceptos y otras cosas, Consejos Utiles, Estrategias, Marketing, Profesionales invitados | Etiquetas: , , |

Nuestro colaborador de esta semana nos brinda generosamente su conocimiento compartiéndolo con todos nosotros.

Trata un tema vital, que son los canales de distribución. Hasta si quisieramos relacionar de manera fina, Porter lo señala como una barrera de entrada a futuros ingresantes. El desarrollo de canales requiere de inversión y eficiencia al máximo.

Su aporte me recordó casos que trataremos más adelantes de innovaciones en dicho tema, que fueron vitales en diferencias comparativas emuladas de industrias que no tenían nada en común. Creatividad!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Los dejo con este excelente profesional….

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Jaime Vila Conesa es Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por el Institut Supérieur de Gestion de París (ISG), Diplomado como Técnico de Empresas y Actividades Turísticas (TEAT) por la Escuela Oficial de Turismo de Gerona, Diplomado en Ciencias Empresariales, especialidad en Dirección de Empresas Turísticas por la Escuela Superior de Marketing y Administración de Barcelona (ESMA) y Diplomado en Dirección de Marketing por la Escuela Superior de Marketing y Administración de Barcelona (ESMA).

Anteriormente ha trabajado como Director de Marketing y Ventas en Global Estates, Director de Marketing de Monocapas Mediterráneo y como Director Nacional de Ventas en Manufacturas Metalmena S.L., FruverPack S.L. y Dinorah & Soluzion (D&S). También ha sido becario en la Caja de Ahorros del Mediterráneo (CAM), en Seguros Ocaso y Assistant Consultant en el Departamento de Asuntos Europeos de la consultora Institut Européen de Management en París (IEM). Además ha trabajado como Consultor en Open Market (consultora especializada en marketing, ventas y comercio exterior), impartiendo formación en marketing, ventas y comercio exterior. Actualmente es Consultor Asociado de Summa Artis Comunicación.

Contáctate con Jaime: jaimevila@summaartis.org

 

En lo personal Jaime muchas gracias por tu aporte! No te pierdas su Post Canales de Distribución

Cabe destacar que dicho informe fue especialmente preparado para no especialistas en mkt (aun escuchamos que es venta o publicidad, la respuesta recuerden es NO! Un abrazo enorme!

Paula Sánchez

 

Un adelanto de su aporte: Canales de Distribución

Decisiones básicas sobre distribución para neófitos en MK.

Para que las ventas se produzcan, no basta con tener un buen producto, a un precio adecuado y que sea conocido por los consumidores; es absolutamente necesario que se encuentre en el lugar/canal adecuado y en la cantidad necesaria.

Imaginemos un producto excelente (Ej: un medicamento que hiciera crecer el cabello de forma inmediata), a un precio atractivo y con una campaña de comunicación masiva. Conseguimos que nuestro cliente potencial acuda a su distribuidor ilusionado, pero ¿qué ocurriría si el producto todavía no se encuentra en el punto de venta?. O, casi aún peor, resulta que nuestro cliente potencial ha pretendido encontrarlo en cualquier supermercado o en su gasolinera habitual (distribución intensiva) y no ha preguntado en farmacias (distribución selectiva). Sin una correcta estrategia de distribución habremos perdido la venta. Es importante también tener en cuenta que las decisiones sobre distribución pueden tener gran peso en el posicionamiento del producto (imagen del producto en la mente del consumidor). ¿Sería distinta la imagen que tendríamos de este “crecepelo” si lo encontramos sólo en farmacias, en cualquier supermercado o dentro de un saco de plástico de un vendedor ambulante magrebí? ¿Cuánto estaríamos dispuestos a pagar en cada uno de los tres casos? Como variable del mix interrelacionada, existe también una influencia de la política de distribución en la política de precio.

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