Nuevo Marketing: Material Imperdible

Posted on marzo 30, 2009. Filed under: Herramientas, Mis Preferidas, Notas Recomendadas, Web 2.0 y el marketing | Etiquetas: |

Excelente noticias mis amigos, quiero que estén al tanto y accedan a este material INCREIBLE.
Yo estuve leyendo los aportes de los excelentes autores y realmente dan una visión certera de lo que llamamos el nuevo marketing o como les mencionaba en otras entradas: Los nuevos paradigmas de gestión.
La obra es muy completa y ofrece herramientas que les brindarán una nueva forma de hacer marketing con menos inversión de recursos monetarios, más efectivos y con mediciones sobre los resultados certeras y gratuitas!

Su descarga: Descarga Claves del Nuevo Marketing

 

Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing

O como un reto lanzado en una red social de profesionales del marketing, y al que damos respuesta al unísono 18 autores, se termina convirtiendo en el libro que se presenta hoy en muchos sitios a la vez. El libro responde a la necesidad clara de tratar de ordenar ideas y conceptos que ruedan por internet sobre como sincronizar un marketing en constante evolución, con las necesidades de los clientes, y el universo de herramientas sociales que están apareciendo.

Como el propio libro, ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing‘, indica:

“Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing” repasa los cambios que está experimentando el marketing online y proporciona las soluciones imprescindibles para aplicar este nuevo enfoque.

Su estructura permite la lectura de capítulos concretos para quienes quieran conocer un único aspecto: banners, emailings, SEO, SEM, Redes de afiliados, Social Media, Community manager, Marketing viral, gestión de la reputación online, analítica web… Su lectura completa dibuja de manera práctica cómo es, o debería ser, el día a día de este nuevo perfil.

Bajo la coordinación de Eva Sanagustín, dieciocho profesionales del marketing se han reunido para aportar su experiencia y conocimientos para ayudarte a dar el salto del 1.0 al 2.0 y entender el nuevo marketing.”

Una obra única por la cantidad de aportaciones, con espíritu de manual de consulta que yo diría se puede convertir en imprescindible. El libro está disponible para su descarga a través de la web creada para la ocasión –www.clavesdelnuevomarketing.com – y como no podía ser de otra manera, es gratuito si decides bajarlo en PDF o con un coste muy contenido, si deseas tenerlo en formato libro, gracias al servicio de Bubok.

Termino la reseña agradeciendo y reconociendo a partes iguales la labor que Eva Sanagustín ha realizado como coordinadora de la publicación, demostrando ser la persona a elegir si se necesita empuje, decisión y sabiduría en estos temas. Al resto de autores, por el espíritu de colaboración que se ha respirado durante todo el proceso.

Dicho esto, os animo a que descubráis quién ha escrito qué y nos deis vuestra opinión. Al fin y al cabo de eso se trata, de conversar y aprender. Unos de otros.

Listado completo de los autores de ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing’:

Eva Sanagustin
Chema Martínez Priego
Enrique Burgos
Javier Guardiola
Javier Cerezo
Javier Godoy
Eduard Garolera
Iván Pino
Jesús Revuelta
Jordi Pérez
Juan Sanchez
Rafa Jiménez
José María Gil
Richard Tejedor
Sergio Monge
Xavi de la Cruz
Marc Cortés
Juan Luis Polo

Espero que descarguen el material! Y nos cuenten en comentarios qué les pareció!

Paula Sánchez (WOWWW)

Fuente de la Nota: eTc El Blog de Marketing en Español

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Matriz BCG: Consulta de un lector

Posted on marzo 14, 2009. Filed under: Consultas de Lectores, Herramientas, Práctica | Etiquetas: |

Hola mis queridos lectores, en este caso vamos a compartir una consulta que ha llegado a mi correo, la cual me ha interesado compartir con ustedes.

Paula, gracias por responder mi consulta…

mira te cuento bien como es la situación…yo rendí el final de la materia administración de la comercialización y para ello prepare como tema la matriz BCG porque es un tema que incluye varios temas de la cursada….para ello hable de conceptos, función, dimensiones, hipótesis, posición en la matriz, tamaño de círculos en la matriz, características de cada cuadrante y posibles estrategias, criticas y ventajas de la matriz….el problema se me presento cuando me preguntaron que hago cuando tengo por ejemplo 4 negocios dilemas/ o 3 vacas y uno dilema….(casos particulares), que fue ahí cuando me costo responder, o sea al momento de llevarlo a un caso particular ya que la teoría la entiendo. bueno desde ya muchas gracias…espero haber sido claro en mi duda

Respuesta

Si tenés clara la teoría, me refiero a la comprensión, tenés que posicionarte en gerente de ese negocio y pensar en las características de cada cuadrante. A lo que refiere la matriz justamente es a la cantidad de recursos que está tomando cada marca, unidad estratégica de negocios o producto, según lo que estés analizando. Nunca es bueno tener más dilemas por ejemplo que vacas lecheras porque lo cierto es que esa vaca está brindando los recursos a estas innovaciones que no sabemos aún si lograrán pasar al cuadrante de la izquierda. El movimiento lógico es partiendo de los dilemas y en contra de las agujas del reloj formar un círculo siendo el orden que lógicamente deberían suceder.

La idea es siempre llevarlas a vacas lecheras, pero también no es bueno solamente contar con ellas siendo que en algún punto pasaran a ser perros.

Si trazás una analogía con el ciclo de vida del producto, cada cuadrante responde a una etapa de él. Teniendo en cuenta que estamos hablando de recursos y en algunos casos desconocemos las posibilidades de retorno de la inversión la idea es que los objetos de análisis estén lo más equilibrados posible y mirando los ejes poder conocer en qué parte de la curva se encuentran (CVP) con la inteligencia también de a veces producir nosotros la obsolencia de ciertos productos antes de que lo haga la competencia.

Si querés darme un caso concreto para que veamos no hay ningún problema pero la respuesta recordá es la cantidad de flujo de efectivo que estás invirtiendo o cosechando de cada objeto de análisis en cuestión.  Esto vale para cualquiera de Uds.

Cada cuadrante nos indica claramente nuestra posición en el mercado, las posibilidades que posee de pasar al cuadrante siguiente y especialmente según se trate la cantidad de inversión requerida para que esto suceda.

Todo es “depende”, nunca te cierres a la teoría pura y posiciónate como gerenciador en ese caso. No hay únicas respuestas dependiendo de la industria de la cual se trate por ejemplo y lo más importante frente a la respuesta: el grado de argumentación que tengamos.

Te doy un ejemplo: en un examen me preguntaron, que haría yo si tengo un producto que me está generando contribución marginal negativa (este podría ser un perro) mi primer respuesta y la más acertada fue “depende” luego el desarrollo de los por qué de las varias alternativas posibles. Lo más catedrático hubiera sido, sacarlo del mercado pero frente a otra mirada y suponer que tal vez se trate del producto insignia de nuestra Cía..? Aquél producto por el cual la gente identifica nuestra marca? La decisión es otra.

Espero haberte ayudado preguntame todo lo que quieras porque justamente hablé mucho de esta herramienta porque en la facultad la abordan muy por encima y sin proponer una mirada crítica y de relacionamiento con otras herramientas.

Espero haya contribuido y espero muchas más consultas para que sigamos conversando.

Un abrazo

Paula Sánchez

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Liderazgo según Peter Drucker

Posted on junio 19, 2008. Filed under: Biografías y Vidas, General, Herramientas, Peter Drucker | Etiquetas: , , |

drucker_200x250 En el blog The Practice of Leadership, encontré un interesante resumen sobre un excelente artículo de Liderazgo según Peter Drucker publicado en Forbes.com. Las ideas principales de Peter Drucker sobre Liderazgo son:

  • Qué debe hacerse: “Los líderes exitosos no empiezan preguntando “¿Qué quiero hacer?”, preguntan: “¿Qué debe hacerse?”, luego preguntan: “De aquellos cosas que harían una diferencia, cuáles son correctas para mi?” Luego no evitan las cosas en las que no son buenos…”

(Leer Artículo Completo en el Blog Liderazgo Auténtico)

 

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Cadena de Valor – Sres… Michael Porter

Posted on junio 17, 2008. Filed under: Estrategias, Herramientas, Michael Porter | Etiquetas: , |

MICHAEL PORTER Cadena de valor ¡Próximamente!

Michael Porter, el excelente profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, desarrolla en sus libros “Estrategia Competitiva” y “Ventaja Competitiva”, un marco para analizar las empresas en los sectores industriales en los que se desarrollan, teniendo en cuenta: la competencia y la forma de establecer una estrategia que le permita obtener una posición ventajosa respecto de sus competidores.

Sintéticamente les menciono o recuerdo, mis amigos, los tres grandes pilares que sostienen este concepto y a partir de los cuales se puede empezar a analizar cual alternativa seleccionaremos para establecer y accionar “LA” estrategia competitiva retadora e inspiradora (Esos desafíos que a nosotros nos ENCANTA superar!!!):

  • El análisis del sector industrial: Lo atractivo del sector industrial, y los determinantes de posición competitiva relativa dentro del sector. Hay sectores que por naturaleza son más rentables que otros y por ello, se debe analizar lo relativo de las utilidades de nuestra empresa, respecto de las demás dentro de ese sector industrial en el cual se desarrolla la actividad.
  • Estrategias competitivas genéricas: Desarrollados en estado puro que abordaremos próximamente.
  • Cadena de Valor: La herramienta de análisis que permite ver hacia adentro de la empresa, en búsqueda de una fuente de ventaja en cada una de las actividades que se realizan.

En este encuentro en el que nos involucramos con el excelente M. Porter, hablaremos exclusivamente de Cadena de Valor y su utilidad.

Porter subraya que la ventaja competitiva puede ser comprendida y desarrollada analizando cada una de las actividades que realiza la empresa, contribuyendo así a la posición de costo relativo y crear base para la diferenciación.

Un saludo!

Paula Sánchez

Quieres participar en Aprenda Marketing – Bienvenido haciendo click

 

 

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Matriz BCG completa

Posted on junio 4, 2008. Filed under: Estrategias, Herramientas | Etiquetas: , |

Dado que las características de los blogs es que son cronológicamente ordenados, les facilito los links para que puedan acceder a la totalidad del artículo. Cualquier inquietud, o que consideren que algo no esté claro por favor escríbanme que con gusto les responderé!

Imagen2

Un abrazo y gracias por visitarme!

  

                                                                                                                                         

 

 

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Matriz BCG (3er entrega)

Posted on junio 2, 2008. Filed under: Estrategias, Herramientas | Etiquetas: , |

Continuando con el post anterior, decíamos que la matriz BCG una vez analizadas ambas variables ubicaríamos a cada UEN en cada cuadrante.

Cada una de las UEN podían evaluarse y graficarse por medio de una matriz de 2 x 2 para saber cuales de ellas tenían alto potencial y cuáles son un desperdicio de recursos organizacionales.

Las cuatro categorías (recuerden que según el autor puede tomar diferentes nombres según descripto en el post anterior) se definen de la siguiente manera:

 

image

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• Interrogantes: Son negocios de empresas que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya participación relativa en el mercado es baja. Casi todos los negocios parten de una interrogante en la cual la empresa intenta penetrar en un mercado de gran crecimiento en el que ya existe un líder. Una interrogante requiere mucho efectivo, puesto que la empresa tiene que continuar aumentando su planta, equipo y personal para mantenerse a la par del rápido crecimiento del mercado y porque además quiere superar al líder. El término interrogante se ha elegido bien en virtud de que la empresa tiene que ponderar con detenimiento si continúa invirtiendo dinero en este negocio.

• Estrellas: Si el negocio que plantea interrogantes tiene éxito, se convierte en una estrella. Una estrella es el líder en un mercado de gran crecimiento. Esto no significa, por necesidad, que la estrella produzca un flujo positivo de efectivo para la empresa, ya que debe gastar sumas considerables para mantenerse a la par del crecimiento del mercado y repeler los ataques de la competencia. Por lo regular, las estrellas son rentables si se convierten en las futuras vacas de efectivo de la compañía.

• Vacas de efectivo: Cuando el crecimiento anual del mercado cae a menos del 10%, la estrella se convierte en vaca de efectivo si aún tiene la mayor participación en el mercado. Una vaca de efectivo genera gran cantidad de dinero para la empresa y ésta no tiene que financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice de crecimiento del mercado ha bajado y como el negocio es el líder, disfruta economías de escala y márgenes de utilidad más altos. La empresa utiliza sus vacas para pagar sus cuentas y proporcionar apoyo a las estrellas, interrogantes y perros.

• Perros: los perros describen las empresas que tienen participaciones raquíticas en mercados de bajo crecimiento. Por lo regular, generan pocas utilidades o pérdidas, aunque pueden generar algún dinero. La empresa debe considerar si acaso está aferrándose a estos perros por buenas razones (como son la espera de un cambio en el índice de crecimiento del mercado o una nueva oportunidad de liderazgo) o si lo está haciendo por razones sentimentales. Con frecuencia los perros consumen más tiempo en la administración del que merecen y necesitan ser reestructurados o eliminados.

La siguiente tarea consiste en determinar qué objetivo, estrategia y presupuesto debe asignar a cada UEN. Puede propugnar por cuatro objetivos alternativos:

• Estructurar: El objetivo es incrementar el mercado de la UEN, aún teniendo que renunciar a ingresos a corto plazo para lograrlo. La estructuración es adecuada para las interrogantes cuyas participaciones deben crecer si es que han de convertirse en estrellas.

• Sostener: El objetivo es preservar la participación de la UEN, objetivo adecuado para vacas fuertes si es que han de continuar rindiendo un gran flujo de efectivo positivo.

• Cosechar: El objetivo es incrementar el flujo de efectivo de la UEN a corto plazo sin considerar los efectos a largo plazo, estrategia adecuada para vacas raquíticas cuyo futuro no es brillante y de las que se requiere mayor flujo de efectivo. La cosecha puede aplicarse a interrogantes y perros.

• Eliminar: El objetivo es vender los negocios para dar mayor empleo a los recursos en otra parte. Este objetivo puede aplicarse a perros e interrogantes que absorben las utilidades de la empresa.

A tener en cuenta, no olvidar que las herramientas

Solo dan orientaciones generales

En este caso ciertas industria…

Presentan dificultad con quien comparar

Dificultad con la tasa de crecimiento

Se aplica mejor a industrias de volumen

 

Espero haberles sido útil, desde ya cualquier consulta al respecto me encuentro a vuestra entera disposición!

Un abrazo!

Notas relacionadas:

Matriz B.C.G. (1)

Matriz BCG (2da entrega)

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Matriz BCG (2da entrega)

Posted on mayo 30, 2008. Filed under: Conceptos y otras cosas, Consultas de Lectores, Estrategias, Herramientas | Etiquetas: , |

Amigos míos! deberán tenerme paciencia ya que deseo ofrecerles la mayor cantidad de información respecto de esta herramienta. Que si bien no es compleja, como les comenté en mi anterior post no es del todo comprendida.

Por favor vuelvo a solicitarles que ante cualquier inquietud no dejen de contactarse conmigo a través de las diferentes vías que les propongo.

Retomando las UEN les gráfico los niveles de estrategia propuestos:

image

Una vez comprendido el concepto anteriormente descripto nos adentramos en la matriz propiamente dicha!

Con este método la empresa clasificará cada UEN, con la matriz también conocida por las dimensiones que toma para realizar el análisis: Crecimiento-Participación.

image

  • EJE VERTICAL: representa el porcentaje de crecimiento del mercado o industria en el cual se desempeñan. Representa el atractivo del mercado.
  • EJE HORIZONTAL: representa la participación relativa en el mercado y sirve para medir el peso que tenemos en el mercado.

Como podemos apreciar en el gráfico podemos observar que se divide en cuatro categorías de UEN diferentes.

Importante: Quiero destacar que la medida que toma el eje horizontal es la “Participación relativa en el mercado”, y no la Participación de UEN en el mercado, esta medida relativa se calcula frente al principal competidor: La participación relativa en el mercado frente al principal competidor, vendría dada por la relación entre las ventas de la empresa y las ventas del principal competidor.

Para seguir comprendiendo:

En particular, el índice de crecimiento del mercado, en el eje vertical, indica la tasa de crecimiento anual del mercado en el cual opera el negocio. Ej..: Un índice de crecimiento de mercado superior al 10% se considera alto.

En el eje horizontal, la participación relativa en el mercado se refiere a la participación en el mercado de la UEN con relación a su competidor más importante y sirve para medir la fuerza de la empresa en un mercado relevante. Una participación relativa en el mercado de 0,1 significa que el volumen de ventas de la UEN de la empresa es sólo el 10% del volumen de ventas del vendedor más importante, y 10 significa que la UEN de la empresa es la líder y tiene ventas diez veces mayores que la siguiente empresa más fuerte en el mercado respectivo. La participación relativa en el mercado se divide en alta y baja, usando 1.0 como línea divisoria y se traza en escala logarítmica, de manera que distancias iguales representan el mismo porcentaje de incremento en porcentaje.

Ejemplo: Si mi UEN vende 2 millones en el producto A y mi competidor vende 10 millones. Nuestra participación relativa de mercado es de 0,2. Se estima que una participación superior a 1 lo ubica como líder con una alta participación relativa

Próxima entrega hablaremos de: (según la bibliografía que consulte podría encontrar diferencia en los términos)

– Incógnitas o dilemas
– Estrellas
– Vacas lecheras
– Perros o pesos muertos

Hasta nuestra próxima entrega!

Artículo relacionado

Entrega Número 1 Matriz BCG

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Matriz B.C.G. (1)

Posted on mayo 28, 2008. Filed under: Estrategias, General, Herramientas | Etiquetas: , , |

matriz BCG Como resultado de la encuesta, y como consulta personal de un lector, les cuento que ha resultado ganadora….

La matriz B.C.G.

En este post los introduciré en la herramienta y desarrollaré la misma muy pronto. Para ello, estoy preparando una presentación que podrán bajar en sus ordenadores inclusive. Pero creo más importante aún comenzar de donde deviene la necesidad de recurrir a ella.

El nacimiento de esta herramienta data de la década de los años 60 en la que se han desarrollado también diversas técnicas o herramientas de análisis.

La matriz que compartiremos lleva dicho nombre debido a sus creadores The Boston Consulting Group (BCG).

Lo que propone es, de alguna manera un marco de referencia que nos permita categorizar en términos de asignación de recursos (desde la óptica de la implicancia) a diferentes negocios de una empresa.

Comencemos desde lo general:

El primer paso de la gerencia es identificar los negocios centrales que constituyen la empresa. Estos se denominan “unidades de negocios estratégicos”

Una unidad estratégica de negocios (UEN) es una unidad de la empresa que tiene su propia misión y objetivos y que se puede planear más allá de otros negocios de la empresa.

La UEN de una empresa, podría ser: una línea de productos de una división, un producto o una marca. Todo ello depende del cumplimiento de los requisitos anteriormente descriptos y como esté conformada dicha empresa.

El siguiente paso que requiere realizar un gerente es el análisis del atractivo que posee cada UEN y de esta manera determinar cuánto apoyo designará a cada uno. En muchas empresas esto se hace informalmente, por llamarlo de alguna manera. Por ejemplo, podría calcular cuánto debería percibir de cada una de ellas. Otras empresas para ello, recurren a métodos más formales.

No hay una fórmula cierta.

Lo que en realidad nos debe importar es como propósito y parte de nuestra planificación estratégica es descubrir de qué manera nuestra empresa puede desplegar todo su potencial y de esta manera poder captar las oportunidades que nos ofrece el entorno.

Es por ello que la mayor parte de las herramientas o métodos de análisis de las UEN toman como parámetro el atractivo del mercado o industria dónde se desempeña esa UEN y la posición en la que se encuentra en términos de participación.

El método que trataremos es la matriz BCG, pero también podríamos mencionar para desarrollar el análisis la Matriz que desarrolló General Electric para la planificación de sus negocios estratégicos.

Me pareció importante comenzar por lo general para ir hacia lo específico. En mi experiencia esta herramienta en ocasiones no es comprendida, cuando el desarrollo de la misma tiene fines muy claros. Mira a las UEN desde dos dimensiones que explicaré en mi proximo post con el propósito de asignar recursos eficientemente (por definición sabemos que los recursos son ESCASOS), a partir de este análisis veremos cuáles merecen mucha, poca o NINGUNA INVERSION. O si necesitamos formular estrategias de crecimiento, entre otras.

Quería presentarles a estas siglas que veremos en numerosa bibliografía y por que no nuevamente aquí UEN.

Bienvenidas entonces!

Espero haber sido clara, ante cualquier inquietud me contactan!

Les mando un abrazo!

Paula Sánchez

Notas antiguas relacionadas

2007 Aproximaciones a la matriz BCG

Breve síntesis de marketing estratégico

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