Marketing Conceptos

Precios y Fijación

Posted on mayo 4, 2009. Filed under: De Aprenda Marketing, Marketing Conceptos, Marketing Mix, Notas Recomendadas, Peter Drucker | Etiquetas: , , , , , |

Autor:Por Directivo Pyme
Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.
Este post no pretende dar "luz verdadera" y solucionar el problema, así, como por arte de magia, sino que he intentado plasmar lo que considero que se debería tener en cuenta antes de poner el precio a un producto y servicio. Y determinar qué factores analizar para establecer unos precios que aseguren los beneficios esperados. El objetivo, entonces es definir unos precios que resulten atractivos para los clientes y a su vez que garanticen unos beneficios atractivos para la empresa.
Ya he publicado varios post sobre precios Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I), Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (II) y Gestión de precios. Pero en ninguno de ellos se aborda en profundidad el problema de la fijación de precios, ni se ofrece una perspectiva más amplia sobre la fijación de precios. Es por ello, que me propuse hacer una guía de consulta que me sirviese de repaso y ayuda para establecer una adecuada estrategia de fijación de precios para las empresas.
Para ayudarme en esta difícil tarea he revisado unos cuantos libros, páginas de internet y documentos de estudios y hojas de Excel que tenía por ahí en el portátil. Finalmente la inspiración me ha venido consultando un libro de Philip Kotler. Aprovecho la ocasión, para recomendar la lectura del libro-manual "Fundamentos de Marketing" de este señor, aunque tiene esta en formato de manual, a mí me ha recordado tiempos pretéritos de la universidad y su lectura es realmente amena.
Al empezar a escribir me percaté que lo que iba a empezar como un sencillo post, empezaba a ser demasiado extenso, de forma que finalmente han quedado una serie de post relacionados. Lo que quedará es una serie de posts corresponden a modo de resumen del capítulo sobre Fijación de precios, con algunas aportaciones basadas en experiencias que he tenido:
Factores a revisar a la hora de fijar preciios

– Factores Internos

Obviamente tendremos que estudiar nuestros costes, obtener nuestro Punto Muerto o (Umbral de Rentabilidad), y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta, así como nuestro volumen necesarios de ventas o ambos. Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.
– Factores Externos
Aquí se trata ve analizar "¿qué están haciendo los competidores?", muchas veces los competidores nos fijan u obligan a mantener unos precios determinados, debido a que "POSICIONAN" nuestro producto en factores que se despejan del binomio calidad/precio. A mayor calidad de su producto y precio que ellos aplican, nosotros nos vemos obligados a "seguir" en cierta forma lo que ellos marcan; si tienen mejor calidad y un precio determinado y nuestro producto es de menor calidad pues como máximo podremos competir con el precio del competidor, y con el riesgo de perder ventas, podemos vernos obligados a bajar el precio para asegurarnos clientes.
Lo importante en este apartado es "saber", conocer que hacen los competidores y así de esta forma, podremos determinar nuestra propia estrategia. Si somos capaces de diferenciarnos, deberemos poder aumentar nuestros precios y si queremos aumentar el número de clientes deberemos bajar el precio y la calidad hasta un mímimo exigido que nos permita llegar al volumen necesario de ventas.
En resumen:
Fijación de precios basándose en los costes de la empresa –> Interno
Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente –> Externo (lo marca el cliente)
Estrategias en función de las acciones de la competencia
Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océanos rojos (ver diferencias), es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.
El estudio de lo que hace la competencia y nuestra estrategia puede hacer que incluso pasemos a una situación de liderazgo y que sea la competencia la que nos estudien en la siguiente fase del ciclo. Se me ocurre destacar las siguientes, minimizando el estudio a precio/calidad: (aplicadas a mercados o nichos)

Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:

Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.

Ante una calidad alta y precio alto del competidor:

Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
Ante una calidad media y precio medio del competidor:
Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.
Finalmente si entramos en los deseos de lo que queremos ser, recomiendo que busques y te esfuerces en tu Océano Azul, pero esto es más a largo plazo, por eso repasa tu plan de marketing, estudia bien tus productos según el BCG (matriz perro, vaca, estrella, interrogante), mézclalo con el ciclo de vida de tus productos y diseña una estrategia para cada uno. Así de estar forma mete en la matriz el interrogante que sea tu océano azul y tu estrella del futuro.
Suerte!!! y recordad que me tenéis para cualquier consulta, sugerencia o amenaza….
Otras referencias: Estrategia océano azul

Fuente página: Comunidad Pensamiento Imaginactivo

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Neuromarketing: Nota Recomendada

Posted on abril 30, 2009. Filed under: Info sobre negocios, Marketing, Marketing Conceptos, Notas Recomendadas | Etiquetas: , , , |

Buenas tardes mis queridos lectores, disculpen la demora de actualización de esta bitácora pero las obligaciones laborales muchas veces no ofrecen el tiempo necesario para ofrecer un diálogo comprometido. Pero aquí estamos!

En este caso les recomiendo la siguiente nota publicado en un blog dedicado a lo que nos apasiona: EL MARKETING!!!! (Sí con mayúsculas y signos de admiración)

Neuromarketing: Solo 2,5 seg. para que nos elijan

Nota de Paula Sánchez: (Que desafío, a cronometrarnos)

Neuromarketing El neuromarketing es una disciplina en auge, un gran número de autores expone que es la forma que se “venderá” en el futuro, otros tantos presentan su aberración a este tipo de “manoseo” de nuestro cerebro y decisiones.
Aquí simplemente te contaré de qué se trata.

Tomando al ser humano en su rol de cliente, el neuromarketing busca conocer sus modelos mentales, representaciones, inteligencias múltiples, entre otros que nos regresa la forma de actuar, de pensar y de elegirnos. Conociendo esto podemos satisfacer mejor a nuestros clientes y sostener una relación de intercambio en el tiempo.

Estas épocas traen nuevos conceptos dentro del marketing, partiendo desde lo básico, el consumidor pasa a ser cliente, un individuo con poder de elección que nos selecciona dentro de la selva de competidores y con el cual tenemos que generar una relación de permanencia, de mutuo intercambio, de conocimiento. El neuromarketing trae consigo justamente, el conocer a nuestro cliente, pero desde su cerebro.

Antes de hablar de estas técnicas es importante saber el concepto de neurociencias. La misma básicamente es el estudio de la conducta que se concibe ante diversos estímulos sobre nuestro sistema nervioso. Antes de estos estudios se creía que nuestro cerebro era una hermosa caja negra y “ante una acción una reacción”. Bueno, ahora se sabe que los procesos mentales se pueden estudiar y analizar los circuitos cerebrales que interfieren antes un estímulo. Logrando determinar las características que debe tener un estímulo para hacer que nuestro cerebro lo haga recorrer por el circuito que nosotros deseemos, es decir hacer un estímulo que nos regresara una respuesta deseada, comprar el producto. Suena un poco aterrador, como consumidor pensar que las empresas pueden manejar mis emociones a tal punto que no pueda tomar la decisión sobre que deseare comer en el almuerzo.

Así como se hizo alguna vez con Coca Cola –dice la leyenda-, este tipo de técnica puede llegar a ser lo último en “mensajes subliminares”. Aquellos que pasan directamente a nuestra mente inconsciente y profunda y de repente no podemos dejar de tomar esa bebida, ni comprar esos caramelos aunque en realidad no nos gustan mucho.

El neuromarketing nos da conocimientos sorprendentes sobre nuestro consumidor, como ejemplo simple, a través de estos estudios podemos contestar ¿que medio usar para publicar nuestros avisos?, y ¿como quedará plasmada la información en el cerebro?. La radio, los medios auditivos rigen la memoria a corto plazo, así como los impresos estimulan zonas del cerebro que retienen información detallada. La televisión es la que genera estimulaciones importantes en la memoria a largo plazo y en generar respuestas emocionales.

Como comente en el título, se sabe que el consumidor tarda 2,5 seg. en realizar su elección dentro de un supermercado, o sea un lugar donde tenemos cinco productos iguales de distintas marcas y la pregunta es ¿Qué estímulo tenemos que generar para despegar el circuito que nos elija?

Autora de la Nota: Guadalupe Cano León . 314consultores.com

Fuente: Puro Marketing

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Marca: Nota Recomendada

Posted on abril 9, 2009. Filed under: Consejos Utiles, Experiencias, Marca, Marketing Conceptos, Notas Recomendadas | Etiquetas: , , , |

Estamos nuevamente juntos compartiendo en esta ocasión una nota editada en Puro Marketing, el cual recomiendo como una guía frente al momento de elegir el nombre de nuestra marca.

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Tips para elegir un nombre de marca

Me prepongo compartir un poco y dar algunas luces para cuando llega el momento decisivo de un emprendimiento: elegir el nombre. Dijimos anteriormente que el activo más valioso que puede tener a la larga una empresa o marca es su nombre. Por ello valdrá la pena tomarse el tiempo necesario en su creación.

 

Elige un nombre único y descriptivo

Se trata de que el nombre hable al cliente de la ventaja principal del producto. Un nombre que no dice nada, no tendrá la fuerza suficiente para penetrar en la mente de la gente. Por esta razón es importante considerar que en lo posible, el nombre debe evocar la palabra clave de la marca (la idea del negocio).

Un nombre como Duracell para una pilas alcalinas es acertado, sobre todo si la ventaja clave de está es “mayor duración” que el resto que la competencia. También Nike (la diosa de la “victoria” en la cultura griega)para unas zapatillas cómodas que lo usan los mejores deportistas del mundo. O tal vez Ray-Ban (un juego de palabras que en inglés se entiende como “prohibido los rayos”) para el primer lente que incorpora un tipo de material que elimina los rayos ultravioletas.
En resumen, tratar de encontrar un nombre “casi” genérico es la clave. Digo “casi” por que puede ocurrir que uno se pase a un nombre completamente genérico. A la larga esto no es lo más apropiado.

Sugerencias: justo cuando estés intentando crear el nombre, por supuesto ya definidas las palabras claves de la marca, conviene que hagas ciertas “combinaciones” o “fusiones” de estas palabras. Por ejemplo Cremfrut o Frutcrem para helados cremosos y frutados. Aquí lo más importante es que “suene bien” y “evoque” la marca.(un nombre único). También puedes usar un diccionario o en su defecto un procesador de palabras (MS Word) que te dará los sinónimos respectivos de las palabras claves. ¡Ten paciencia!

 

Elige un nombre que sea simple y corto

Esto es totalmente cierto acerca de un nombre memorable.
Cuanto más simple el nombre – fácil de recordar- más pegadizo será en la mente de la mayoría de la gente.

Para advertir este punto, primero es necesario comprender cómo funciona la mente humana. La mayoría de las mentes (el mercado) detestan la complejidad. A mayor saturación psicológica, la mente se cierra más. Pero un nombre memorable “abre” el proceso de posicionamiento.

Y la mejor forma de entrar en la mente es simplificando el mensaje.
Imagínense, en un supermercado promedio existen miles de productos en las estanterías. Una marca tendrá que abrirse paso entre decenas de competidores de la misma categoría. Un nombre único iniciará el proceso de posicionamiento más fácilmente. Esta idea también es aplicable a los proyectos en Internet. En la Web, el tamaño corto del nombre es una ventaja competitiva.

Sugerencias: Trata de usar palabras fáciles de recordar, incluso si son inventadas. Si te es posible encontrar un nombre de 2 silabas, mucho mejor (por ejemplo: Red-Bull, Google, Ti-go). Esto ayudará eficazmente en la construcción de la marca. No hay que preocuparse mucho de la parte literal del nombre, como dijimos líneas arriba, lo que importa es un buen sonido.

 

Elige un nombre que no se asocie con ninguna ubicación geográfica.

¿Qué sucederá al negocio con un nombre como “Hamburguesas Zaragoza”, cuando intente expandirse en otros países de Europa? Su nombre lo delatará vaya donde vaya. Ni que decir a nivel Global. La cuestión aquí es que la percepción es la realidad.

(Un ejemplo de esto es la aerolínea nacional de Bolivia, Aerosur. AeroSur no solo vuela al “sur” de Bolivia, también vuela a todo el norte de Bolivia, incluyendo internacionalmente al país del norte, EE.UU.).
Algo importante a tener en cuenta es que, si se va a crear una marca internacional, hay que tener especial cuidado en que el nombre no tenga una connotación negativa en otro país o en el mercado que se quiere ingresar. Lo que funcione en un país, no necesariamente funcionara en otro.

Sugerencias: esta idea también vale para algunos nombres completamente genéricos. Por ejemplo no intentes colocar la palabra “DVD” al nombre de tu negocio. Puede más temprano que tarde, está tecnología sea reemplazada por otra, como sucedió con el VHS. Tu nombre de marca quedará obsoleto.
Para finalizar, evita usar nombres que se parecen o suenan al de la competencia (el único beneficiado es la marca del competidor). Evade los nombres con iníciales. No incluyas números en los nombres y evita en lo posible los cliches como "global", "tech", "soft”, etc.

Escrito por: Kenny Cordova
Consultor en Identidad Corporativa y Branding
http://www.justgraph.com

Un abrazo! Paula Sánchez

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Kotler y Rackham: Marketing

Posted on abril 3, 2009. Filed under: Gurúes y Grandes Referentes, Marketing Conceptos, Notas Recomendadas, Philip Kotler |

Muy buenas noches en mi país, excelente día en otros. Nos encontramos en este sitio para compartir con Ustedes mis queridos amigos un material propiedad de HSM Global que publica previo al encuentro que sucederá en Argentina: World Marketing and Sales Forum en la cual estos dos excelentes referentes disertarán sobre Marketing y sus nuevas reglas. Un anticipo imperdible para todos Ustedes.

PHILIP KOTLER – Marketing

Reformular el marketing en el nuevo escenario global: cómo competir en una economía interconectada

 

Repensar el marketing: el contexto global bajo la lupa
  • Cómo navegar el mar de oportunidades: sobre negocios, mercados y clientes
  • Una visión sin prejuicios de las nuevas estrategias para contactar, atraer y retener clientes y hacerlos más rentables
  • Marketing viral: de blogs, podcasts, webcasts, redes sociales y marketing móvil
  • Cómo atraer y retener a la nueva generación de clientes
    La profesionalización del rumor, el relativo declive de los medios tradicionales  y el impacto creciente de los medios creados por los consumidores
  • Cómo evaluar la eficiencia del marketing en tiempos tumultuosos
  • La rentabilidad y la gestión de recursos de marketing
  • El rol del Chief Marketing Officer: ¿es el momento apropiado para  incorporarlo a la organización? 
  • Acceso al artículo: 5 Preguntas a Philip Kotler

    Antes de su presentación en el World Marketing and Sales Forum le anticipamos las cinco preguntas críticas a Philip Kotler y las claves para sostener un marketing efectivo. Acceso al artículo

  • Entrevista Las 6 estrategias ganadoras en el marketing de hoy.

    NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management

    Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador

    El mundo de las ventas y el nuevo escenario

    • Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
    • Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
    • Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
    • Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
    • Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta

    La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto

    NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management
    Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador

    El mundo de las ventas y el nuevo escenario
    · Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
    · Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
    · Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
    · Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
    · Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta

    La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto
    · Eficacia y eficiencia, habilidades y estrategia: cómo capacitar a la fuerza de ventas para aumentar su eficacia en ambos aspectos
    · Cómo construir una cultura de ventas de alto desempeño: las características de un equipo de ventas ganador
    · Pipeline management: cómo evitar los altos y bajos que perjudican la productividad —y los resultados
    · El mundo del CRO (Chief Revenue Officer): un anticipo de lo que serán ventas y marketing en el futuro

    Acceso al Artículo: Las Claves de la Gestión de Ventas
    Las cuatro reglas de juego para mejorar la efectividad de los gerentes de ventas
    Neil Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí le presentamos sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos. Acceso al artículo

    Video sobre la entrevista

    La forma de manejar equipos comerciales hoy y lo que hay que saber sobre los equipos de compras de sus clientes.

     

    ¡¡¡A disfrutarlo!!!!

    Un Abrazo, WOWWW Paula Sánchez

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    Clientes: Nota Recomendada

    Posted on marzo 28, 2009. Filed under: Marketing Conceptos, Notas Recomendadas, Práctica |

    Mis queridos lectores, quiero compartir una nota muy precisa e interesante del sitio siempre recomendado en este Blog: MATERIABIZ

    ¿Sabe usted lo que desean sus clientes?

     

    "Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas" (Michael Porter dixit). Entonces, si queremos sobrevivir en el mundo de los negocios, ¿cómo podemos conocer a nuestros clientes?

    Autor:Enrique Berrospi Carbajal

    Nota de Paula: ATENCION! Que ya comienza…

    Terry Vavra, presidente de Marketing Metrics, y Timothy Keiningham afirman en su libro The Customer Delight Principle que resulta 12 veces más costoso captar un nuevo cliente que mantener a uno que ya tenemos.

    Entonces, lograr la satisfacción y el deleite de nuestros clientes, como pasos previos a su fidelización es casi una obligación. Pero,

    ¿Cómo se logra esto?

    Uno de los pilares del marketing moderno es concebir ideas innovadoras que se transformen en estrategias para crear experiencias personales inolvidables. Desde esta perspectiva, la satisfacción del cliente es la culminación de la suma de sus experiencias, es la respuesta subjetiva individual ante el contacto directo e indirecto del producto o servicio que brinda una organización.

    Se sigue, entonces, que para lograr la satisfacción debemos desglosar las experiencias que la componen:

    ¿Cuáles son las experiencias positivas que nuestro producto brinda al cliente? ¿Cuáles son las negativas? ¿Cuáles son las experiencias que se generan previamente al consumo? ¿Y posteriormente?

    En última instancia, el éxito de un programa de marketing dependerá de obtener esta información y utilizarla para incrementar las experiencias positivas y reducir las negativas en todos los momentos en que el cliente se relacione con nuestro producto.

    Evidentemente, no se puede satisfacer (o superar) las expectativas del consumidor si no sabemos lo que desea. ¿Y qué mejor forma de saberlo que preguntárselo?

    ¿Qué desean, cómo lo desean, de qué color lo desean, de qué tamaño lo desean, en qué sabores lo desean, qué presentación prefieren, qué precio estarían dispuestos a pagar, qué atributo particular debería de tener, en qué condiciones debería de ofrecerse?

    Algunos ejecutivos confían en su intuición y en los datos anecdóticos para responder a estos interrogantes. Es cierto que, con este "método", algunos han tenido excelentes resultados. Sin embargo, también es cierto que, de esta forma, el plan de marketing quedará expuesto a un gran riesgo de fracaso.

    La aplicación de herramientas formales de medición nos permitirá, precisamente, disminuir la incertidumbre. Entre las técnicas de medición de percepción de clientes más importantes podemos mencionar:

    • Encuestas o sondeo de percepción: Cuestionarios cortos (los clientes nos regalan su tiempo) aplicados a nuestros clientes.
    • Focus group o sesiones de grupo: Dirigir sesiones de grupos de clientes con el objetivo de obtener comentarios y percepciones sinceras de nuestros productos o servicios.
    • Cliente misterioso o cliente incógnito: Persona que hace de cliente y evalúa nuestros productos y servicios (in situ) según parámetros determinados.
    • Grupo de enfoque o clientes representativos: Determinar clientes cuyo perfil coincida con el de nuestro público objetivo y evaluar su percepción de manera periódica.
    • Encuesta de cliente interno: Cuestionario aplicado a nuestros colaboradores sobre la percepción de nuestros productos y servicios.
    • Quejas, reclamos y sugerencias: Técnica por la cual los clientes internos y externos nos dan a conocer sus percepciones sobre nuestra organización.

    Para que nos resulte útil, esta información debe ser recogida periódicamente y de forma continua, pues los deseos y necesidades de las personas son cambiantes, y evolucionan en relación a factores que determinan nuestro estilo de vida.

    Debidamente aplicadas, estas técnicas proporcionarán información confiable que será el insumo fundamental para la toma de decisiones de marketing, con el objetivo de ofrecer experiencias inigualables a nuestros clientes.

    En próximos artículos en MATERIABIZ, indagaremos en mayor profundidad dentro de estas técnicas que se vuelven cada día más importantes, si creemos en una máxima de Michael Porter: "Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas".

    Sobre el autor: Enrique Berrospi Carbajal

    Administrador de empresas de la Universidad de San Martin de Porres, Perú. Director de Mentor (Revista de Gestión). Director de ID Imagen & Marketing Inteligente SAC (Consultora de marketing). eberrospi@idimagen.com

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    Kaizen: Desperdiciar y Perder

    Posted on enero 2, 2009. Filed under: Estrategias, Marketing, Marketing Conceptos | Etiquetas: |

    Continuando con la conversación que venimos manteniendo quiero en principio ofrecerles la entrada relacionada que posee los enlaces anteriores como así también la última publicada.

    Kaizen: el tiempo y la información

    Kaizen: retomamos

    Ofrecidos los enlaces seguimos navegando esta vez por:

    Desperdiciar las oportunidades del entorno

    Como mencionamos en la entrada anterior esto claramente puede darse como consecuencia de información o información confiable, mala planificación, incapacidad de dirección, falta de foco o carencia de recursos materiales o capital humano que lleva a una empresa puede perder importantes oportunidades engendradas en el entorno externo a la misma.

    Es obligación de los directivos y todos nosotros en colaborar con planificar de antemano las acciones a realizar para aprovechar oportunidades que se pueden dar en determinados escenarios económicos – sociales – tecnológicos y políticos.

    Desperdiciar las fortalezas de la empresa

    Todos los motivos anteriormente descriptos y una pésima gestión en cualquier área funcional de la compañía  son entre otras las razones por las que no se aprovechan plenamente las fortalezas de la empresa para generar beneficios económicos y de posicionamiento.

    Pérdida de clientes y consumidores

    Por no hacer caso a sus reclamos, ya he mencionado en reiteradas oportunidades: No más el monólogo de la empresa. Escuchemos que la reputación de nuestra compañía está en manos de los consumidores, por ello no tomar en consideración sus sugerencias, no prestar un servicio de calidad, no estudiar debidamente sus necesidades y deseos gran cantidad de compañías pierden día a día su activo más preciado “el cliente”.

    Todas estás mudas estratégicas pueden ser resumidas en un gran muda constituido por la falta de planificación. Confirmándose la famosa frase que expresa no planificar es planificar para el desastre”.

    La planificación, entendiéndolo como un proceso que nos permite la mejora continua, como todo en la administración, requiere de disciplina y responde a una cultura que fije claramente objetivos en principio y si ellos son excelentes mucho mejor. Pero especialmente pese a ellos o más allá la cultura especialmente debe adherir a ellos. La realidad, alejado de los conceptos aprendidos de la administración muchos empresarios planifican, o especialmente refiero a que lo hacen metódicamente, conscientes 

    Como responsables y hasta diría como empleados comprometidos dentro de la fuerte estructura informal que puede existir en una empresa es nuestra responsabilidad evitar aquellas pérdidas de oportunidades o desperdicios que dañan a nuestras compañías. La forma de evitarlo es a través del primer paso dentro del proceso administrativo: La Planificación. La misma será un proceso continuo, ávido, que rompa paradigmas si lo necesita, distintos y llenos de WOWWW!.

    Mucho más importante que el plan en sí mismo, será eel proceso de planificación como metodología que adoptemos como herramienta de diagnóstico, análisis, evaluación, creatividad, innovación y actitud proactiva, ya no solo como por parte de los directivos y sino con la comprometida participación plena de la organización en su conjunto.

    Al nivel operativo se trabajará con los Equipos de Prevención y Reducción de Desperdicios (EPRD), y con los sistemas de sugerencias para mejora de productos (en el amplio concepto).

    Para trabajar la eliminación de los desperdicios los EPRD (Equipos de Prevención y Reducción de Desperdicios) trabajarán en el Proceso de Detección de Mudas (PDM) y del Proceso de Eliminación de Mudas (PEM). Sucederá tal el personal operativo esté ávido de la detección, dejando operar al personal técnico, de apoyo o podría ser de staff dedicado a realizar el proceso de eliminación mediante cambios técnicos y procesos de simplificación. Con esto no se impone que así deba ser sino puede darse la circunstancia que el mismo equipo realice ambos procesos, tanto el de detección como el de posterior eliminación (Proceso de Detección y Eliminación de Mudas – PDEM).

    Próxima entrega: Innovación y Supervivencia

    Un abrazo Enorme!

    Paula Sánchez

    Etiquetas de Technorati:
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    Kaizen: el Tiempo y la Información

    Posted on enero 1, 2009. Filed under: Herramientas, Marketing Conceptos | Etiquetas: |

    El Tiempo

    Si hay un recurso el cual lamentablemente no es tenido en cuenta y es uno de los más escasos si los hay! Por lo cual al momento de reflejar los resultados la variable tiempo no aparece….
    Pensemos en las características especiales de él, por lo pronto obviamente no puede reservarse (este es un punto que se trata por ejemplo en la industrialización de los servicios para convertir en productivo, el tiempo ocioso).
    Se consume sin miramientos se haga uso o no del mismo. Y lo más importante (a no reírse!) que en caso de utilización EL TIEMPO sea utilizado para una función útil! El mal uso del tiempo es algo muy grave, sólo cuando a pasado un período largo solemos darnos cuenta sobre la manera que el mismo a trascurrido sin haberse generado resultado alguno.
    Esto no quiere decir que no estemos activos. Si revisáramos el concepto de los "Hábitos de la gente altamente efectiva" entenderemos que muhcas veces la inversión del recurso esta mal gestionada: LA GESTION DEL TIEMPO es un título de innumerables seminarios y publicaciones sobre ello.
    A tener en cuenta! No solo hablamos de nuestro tiempo, si pensaramos en la cadena de valor o descentrarnos y mirar el entorno, también estaremos probablemente mal utilizando el tiempo de: clientes, usuarios, empleados, inversionistas y de los propios directivos es algo grave, que termina con la pérdida de confianza de muchos de éstos.

    El tiempo debe enfocarse desde principios como: los tiempos de espera, producción, de proceso, y de inactividad, sino también los tiempos de entrega, de mejoras, de atención y respuestas, de producción de nuevos diseños y de generación de resultados positivos para las partes interesadas en los procesos y actividades de la empresa. Lo que Levitt nos hablaba como producto "total" toda esa esfera potencial de desarrollo que agregaría valor a nuestro producto.
    Es necesario tanto presupuestar como inventariar la utilización de este recurso a los efectos de hacer un uso mas productivo y eficaz del mismo. Deben fijarse objetivos con fechas claras de ejecución y realización. Es menester realizar la mayor cantidad posible de mejoras tanto en productos como en procesos en la menor cantidad de tiempo posible.
    La empresa cuyos directivos y procesos pierden en hacer un óptimo uso de éste recurso están sin lugar a dudas a perder la carrera de la competitividad.

    Este problema puede tener dos aristas igualmente importantes, puede estar dado tanto por la ausencia como por la mala utilización de la misma. Hemos hablado de crisis e información de las empresas en la exposición del excelente articulo de la revista Gestión en el cual nos hablaba de "Dar la Cara" .
    La falta de información en tiempo y forma genera la incapacidad para aprovechar las oportunidades, (Nada menos!) hacer correcciones sobre las falencias, en un mercado altamente competitivo tener que enfrentar muchas veces situaciones imprevistas, y mejorar los procesos en busca de alcanzar estándares más altos a menores costos y que provean mayor  satisfacción a nuestros clientes. Imaginen la cantidad de posibilidades que aún podríamos enumerar como oportunidades de mejoras. Si bien en algunos o muchos casos los procesos existen, esto en realidad poco indica, lo cierto es que importante resulta si conocemos si: son ineficientes e ineficaces, especialmente por la consecuencia que nos consume recursos con la gran falencia de por ello suministrarnos datos, procesados en información poco confiable e inoportuna.

    Próxima Entrega: No tomar las oportunidades del entorno, tomar provecho de las fortalezas de la empresa y por ello la pérdida de clientes.
    Un gran abrazo: Paula Sánchez (WOWWW)



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