Notas Recomendadas

Precios y Fijación

Posted on mayo 4, 2009. Filed under: De Aprenda Marketing, Marketing Conceptos, Marketing Mix, Notas Recomendadas, Peter Drucker | Etiquetas: , , , , , |

Autor:Por Directivo Pyme
Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.
Este post no pretende dar "luz verdadera" y solucionar el problema, así, como por arte de magia, sino que he intentado plasmar lo que considero que se debería tener en cuenta antes de poner el precio a un producto y servicio. Y determinar qué factores analizar para establecer unos precios que aseguren los beneficios esperados. El objetivo, entonces es definir unos precios que resulten atractivos para los clientes y a su vez que garanticen unos beneficios atractivos para la empresa.
Ya he publicado varios post sobre precios Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I), Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (II) y Gestión de precios. Pero en ninguno de ellos se aborda en profundidad el problema de la fijación de precios, ni se ofrece una perspectiva más amplia sobre la fijación de precios. Es por ello, que me propuse hacer una guía de consulta que me sirviese de repaso y ayuda para establecer una adecuada estrategia de fijación de precios para las empresas.
Para ayudarme en esta difícil tarea he revisado unos cuantos libros, páginas de internet y documentos de estudios y hojas de Excel que tenía por ahí en el portátil. Finalmente la inspiración me ha venido consultando un libro de Philip Kotler. Aprovecho la ocasión, para recomendar la lectura del libro-manual "Fundamentos de Marketing" de este señor, aunque tiene esta en formato de manual, a mí me ha recordado tiempos pretéritos de la universidad y su lectura es realmente amena.
Al empezar a escribir me percaté que lo que iba a empezar como un sencillo post, empezaba a ser demasiado extenso, de forma que finalmente han quedado una serie de post relacionados. Lo que quedará es una serie de posts corresponden a modo de resumen del capítulo sobre Fijación de precios, con algunas aportaciones basadas en experiencias que he tenido:
Factores a revisar a la hora de fijar preciios

– Factores Internos

Obviamente tendremos que estudiar nuestros costes, obtener nuestro Punto Muerto o (Umbral de Rentabilidad), y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta, así como nuestro volumen necesarios de ventas o ambos. Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.
– Factores Externos
Aquí se trata ve analizar "¿qué están haciendo los competidores?", muchas veces los competidores nos fijan u obligan a mantener unos precios determinados, debido a que "POSICIONAN" nuestro producto en factores que se despejan del binomio calidad/precio. A mayor calidad de su producto y precio que ellos aplican, nosotros nos vemos obligados a "seguir" en cierta forma lo que ellos marcan; si tienen mejor calidad y un precio determinado y nuestro producto es de menor calidad pues como máximo podremos competir con el precio del competidor, y con el riesgo de perder ventas, podemos vernos obligados a bajar el precio para asegurarnos clientes.
Lo importante en este apartado es "saber", conocer que hacen los competidores y así de esta forma, podremos determinar nuestra propia estrategia. Si somos capaces de diferenciarnos, deberemos poder aumentar nuestros precios y si queremos aumentar el número de clientes deberemos bajar el precio y la calidad hasta un mímimo exigido que nos permita llegar al volumen necesario de ventas.
En resumen:
Fijación de precios basándose en los costes de la empresa –> Interno
Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente –> Externo (lo marca el cliente)
Estrategias en función de las acciones de la competencia
Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océanos rojos (ver diferencias), es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.
El estudio de lo que hace la competencia y nuestra estrategia puede hacer que incluso pasemos a una situación de liderazgo y que sea la competencia la que nos estudien en la siguiente fase del ciclo. Se me ocurre destacar las siguientes, minimizando el estudio a precio/calidad: (aplicadas a mercados o nichos)

Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:

Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.

Ante una calidad alta y precio alto del competidor:

Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
Ante una calidad media y precio medio del competidor:
Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.
Finalmente si entramos en los deseos de lo que queremos ser, recomiendo que busques y te esfuerces en tu Océano Azul, pero esto es más a largo plazo, por eso repasa tu plan de marketing, estudia bien tus productos según el BCG (matriz perro, vaca, estrella, interrogante), mézclalo con el ciclo de vida de tus productos y diseña una estrategia para cada uno. Así de estar forma mete en la matriz el interrogante que sea tu océano azul y tu estrella del futuro.
Suerte!!! y recordad que me tenéis para cualquier consulta, sugerencia o amenaza….
Otras referencias: Estrategia océano azul

Fuente página: Comunidad Pensamiento Imaginactivo

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Neuromarketing: Nota Recomendada

Posted on abril 30, 2009. Filed under: Info sobre negocios, Notas Recomendadas, Marketing Conceptos, Marketing | Etiquetas: , , , |

Buenas tardes mis queridos lectores, disculpen la demora de actualización de esta bitácora pero las obligaciones laborales muchas veces no ofrecen el tiempo necesario para ofrecer un diálogo comprometido. Pero aquí estamos!

En este caso les recomiendo la siguiente nota publicado en un blog dedicado a lo que nos apasiona: EL MARKETING!!!! (Sí con mayúsculas y signos de admiración)

Neuromarketing: Solo 2,5 seg. para que nos elijan

Nota de Paula Sánchez: (Que desafío, a cronometrarnos)

Neuromarketing El neuromarketing es una disciplina en auge, un gran número de autores expone que es la forma que se “venderá” en el futuro, otros tantos presentan su aberración a este tipo de “manoseo” de nuestro cerebro y decisiones.
Aquí simplemente te contaré de qué se trata.

Tomando al ser humano en su rol de cliente, el neuromarketing busca conocer sus modelos mentales, representaciones, inteligencias múltiples, entre otros que nos regresa la forma de actuar, de pensar y de elegirnos. Conociendo esto podemos satisfacer mejor a nuestros clientes y sostener una relación de intercambio en el tiempo.

Estas épocas traen nuevos conceptos dentro del marketing, partiendo desde lo básico, el consumidor pasa a ser cliente, un individuo con poder de elección que nos selecciona dentro de la selva de competidores y con el cual tenemos que generar una relación de permanencia, de mutuo intercambio, de conocimiento. El neuromarketing trae consigo justamente, el conocer a nuestro cliente, pero desde su cerebro.

Antes de hablar de estas técnicas es importante saber el concepto de neurociencias. La misma básicamente es el estudio de la conducta que se concibe ante diversos estímulos sobre nuestro sistema nervioso. Antes de estos estudios se creía que nuestro cerebro era una hermosa caja negra y “ante una acción una reacción”. Bueno, ahora se sabe que los procesos mentales se pueden estudiar y analizar los circuitos cerebrales que interfieren antes un estímulo. Logrando determinar las características que debe tener un estímulo para hacer que nuestro cerebro lo haga recorrer por el circuito que nosotros deseemos, es decir hacer un estímulo que nos regresara una respuesta deseada, comprar el producto. Suena un poco aterrador, como consumidor pensar que las empresas pueden manejar mis emociones a tal punto que no pueda tomar la decisión sobre que deseare comer en el almuerzo.

Así como se hizo alguna vez con Coca Cola –dice la leyenda-, este tipo de técnica puede llegar a ser lo último en “mensajes subliminares”. Aquellos que pasan directamente a nuestra mente inconsciente y profunda y de repente no podemos dejar de tomar esa bebida, ni comprar esos caramelos aunque en realidad no nos gustan mucho.

El neuromarketing nos da conocimientos sorprendentes sobre nuestro consumidor, como ejemplo simple, a través de estos estudios podemos contestar ¿que medio usar para publicar nuestros avisos?, y ¿como quedará plasmada la información en el cerebro?. La radio, los medios auditivos rigen la memoria a corto plazo, así como los impresos estimulan zonas del cerebro que retienen información detallada. La televisión es la que genera estimulaciones importantes en la memoria a largo plazo y en generar respuestas emocionales.

Como comente en el título, se sabe que el consumidor tarda 2,5 seg. en realizar su elección dentro de un supermercado, o sea un lugar donde tenemos cinco productos iguales de distintas marcas y la pregunta es ¿Qué estímulo tenemos que generar para despegar el circuito que nos elija?

Autora de la Nota: Guadalupe Cano León . 314consultores.com

Fuente: Puro Marketing

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Marca: Nota Recomendada

Posted on abril 9, 2009. Filed under: Consejos Utiles, Experiencias, Marca, Marketing Conceptos, Notas Recomendadas | Etiquetas: , , , |

Estamos nuevamente juntos compartiendo en esta ocasión una nota editada en Puro Marketing, el cual recomiendo como una guía frente al momento de elegir el nombre de nuestra marca.

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Tips para elegir un nombre de marca

Me prepongo compartir un poco y dar algunas luces para cuando llega el momento decisivo de un emprendimiento: elegir el nombre. Dijimos anteriormente que el activo más valioso que puede tener a la larga una empresa o marca es su nombre. Por ello valdrá la pena tomarse el tiempo necesario en su creación.

 

Elige un nombre único y descriptivo

Se trata de que el nombre hable al cliente de la ventaja principal del producto. Un nombre que no dice nada, no tendrá la fuerza suficiente para penetrar en la mente de la gente. Por esta razón es importante considerar que en lo posible, el nombre debe evocar la palabra clave de la marca (la idea del negocio).

Un nombre como Duracell para una pilas alcalinas es acertado, sobre todo si la ventaja clave de está es “mayor duración” que el resto que la competencia. También Nike (la diosa de la “victoria” en la cultura griega)para unas zapatillas cómodas que lo usan los mejores deportistas del mundo. O tal vez Ray-Ban (un juego de palabras que en inglés se entiende como “prohibido los rayos”) para el primer lente que incorpora un tipo de material que elimina los rayos ultravioletas.
En resumen, tratar de encontrar un nombre “casi” genérico es la clave. Digo “casi” por que puede ocurrir que uno se pase a un nombre completamente genérico. A la larga esto no es lo más apropiado.

Sugerencias: justo cuando estés intentando crear el nombre, por supuesto ya definidas las palabras claves de la marca, conviene que hagas ciertas “combinaciones” o “fusiones” de estas palabras. Por ejemplo Cremfrut o Frutcrem para helados cremosos y frutados. Aquí lo más importante es que “suene bien” y “evoque” la marca.(un nombre único). También puedes usar un diccionario o en su defecto un procesador de palabras (MS Word) que te dará los sinónimos respectivos de las palabras claves. ¡Ten paciencia!

 

Elige un nombre que sea simple y corto

Esto es totalmente cierto acerca de un nombre memorable.
Cuanto más simple el nombre – fácil de recordar- más pegadizo será en la mente de la mayoría de la gente.

Para advertir este punto, primero es necesario comprender cómo funciona la mente humana. La mayoría de las mentes (el mercado) detestan la complejidad. A mayor saturación psicológica, la mente se cierra más. Pero un nombre memorable “abre” el proceso de posicionamiento.

Y la mejor forma de entrar en la mente es simplificando el mensaje.
Imagínense, en un supermercado promedio existen miles de productos en las estanterías. Una marca tendrá que abrirse paso entre decenas de competidores de la misma categoría. Un nombre único iniciará el proceso de posicionamiento más fácilmente. Esta idea también es aplicable a los proyectos en Internet. En la Web, el tamaño corto del nombre es una ventaja competitiva.

Sugerencias: Trata de usar palabras fáciles de recordar, incluso si son inventadas. Si te es posible encontrar un nombre de 2 silabas, mucho mejor (por ejemplo: Red-Bull, Google, Ti-go). Esto ayudará eficazmente en la construcción de la marca. No hay que preocuparse mucho de la parte literal del nombre, como dijimos líneas arriba, lo que importa es un buen sonido.

 

Elige un nombre que no se asocie con ninguna ubicación geográfica.

¿Qué sucederá al negocio con un nombre como “Hamburguesas Zaragoza”, cuando intente expandirse en otros países de Europa? Su nombre lo delatará vaya donde vaya. Ni que decir a nivel Global. La cuestión aquí es que la percepción es la realidad.

(Un ejemplo de esto es la aerolínea nacional de Bolivia, Aerosur. AeroSur no solo vuela al “sur” de Bolivia, también vuela a todo el norte de Bolivia, incluyendo internacionalmente al país del norte, EE.UU.).
Algo importante a tener en cuenta es que, si se va a crear una marca internacional, hay que tener especial cuidado en que el nombre no tenga una connotación negativa en otro país o en el mercado que se quiere ingresar. Lo que funcione en un país, no necesariamente funcionara en otro.

Sugerencias: esta idea también vale para algunos nombres completamente genéricos. Por ejemplo no intentes colocar la palabra “DVD” al nombre de tu negocio. Puede más temprano que tarde, está tecnología sea reemplazada por otra, como sucedió con el VHS. Tu nombre de marca quedará obsoleto.
Para finalizar, evita usar nombres que se parecen o suenan al de la competencia (el único beneficiado es la marca del competidor). Evade los nombres con iníciales. No incluyas números en los nombres y evita en lo posible los cliches como "global", "tech", "soft”, etc.

Escrito por: Kenny Cordova
Consultor en Identidad Corporativa y Branding
http://www.justgraph.com

Un abrazo! Paula Sánchez

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Tom Peters: Innovar

Posted on abril 3, 2009. Filed under: Notas Recomendadas, Tom Peters |

Las empresas trabajan cada día buscando la mejor manera de innovar en sus negocios. Sin embargo, según el legendario Tom Peters, la respuesta a esto puede ser tan simple como la elección de la gente adecuada a la hora de almorzar.

Material provisto por HSM Global

www.hsmglobal.com

Saben que es un referente dentro de mis predilectos, espero lo disfruten!

Un Abrazo

Paula Sánchez

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Kotler y Rackham: Marketing

Posted on abril 3, 2009. Filed under: Gurúes y Grandes Referentes, Marketing Conceptos, Notas Recomendadas, Philip Kotler |

Muy buenas noches en mi país, excelente día en otros. Nos encontramos en este sitio para compartir con Ustedes mis queridos amigos un material propiedad de HSM Global que publica previo al encuentro que sucederá en Argentina: World Marketing and Sales Forum en la cual estos dos excelentes referentes disertarán sobre Marketing y sus nuevas reglas. Un anticipo imperdible para todos Ustedes.

PHILIP KOTLER – Marketing

Reformular el marketing en el nuevo escenario global: cómo competir en una economía interconectada

 

Repensar el marketing: el contexto global bajo la lupa
  • Cómo navegar el mar de oportunidades: sobre negocios, mercados y clientes
  • Una visión sin prejuicios de las nuevas estrategias para contactar, atraer y retener clientes y hacerlos más rentables
  • Marketing viral: de blogs, podcasts, webcasts, redes sociales y marketing móvil
  • Cómo atraer y retener a la nueva generación de clientes
    La profesionalización del rumor, el relativo declive de los medios tradicionales  y el impacto creciente de los medios creados por los consumidores
  • Cómo evaluar la eficiencia del marketing en tiempos tumultuosos
  • La rentabilidad y la gestión de recursos de marketing
  • El rol del Chief Marketing Officer: ¿es el momento apropiado para  incorporarlo a la organización? 
  • Acceso al artículo: 5 Preguntas a Philip Kotler

    Antes de su presentación en el World Marketing and Sales Forum le anticipamos las cinco preguntas críticas a Philip Kotler y las claves para sostener un marketing efectivo. Acceso al artículo

  • Entrevista Las 6 estrategias ganadoras en el marketing de hoy.

    NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management

    Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador

    El mundo de las ventas y el nuevo escenario

    • Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
    • Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
    • Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
    • Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
    • Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta

    La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto

    NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management
    Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador

    El mundo de las ventas y el nuevo escenario
    · Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
    · Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
    · Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
    · Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
    · Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta

    La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto
    · Eficacia y eficiencia, habilidades y estrategia: cómo capacitar a la fuerza de ventas para aumentar su eficacia en ambos aspectos
    · Cómo construir una cultura de ventas de alto desempeño: las características de un equipo de ventas ganador
    · Pipeline management: cómo evitar los altos y bajos que perjudican la productividad —y los resultados
    · El mundo del CRO (Chief Revenue Officer): un anticipo de lo que serán ventas y marketing en el futuro

    Acceso al Artículo: Las Claves de la Gestión de Ventas
    Las cuatro reglas de juego para mejorar la efectividad de los gerentes de ventas
    Neil Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí le presentamos sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos. Acceso al artículo

    Video sobre la entrevista

    La forma de manejar equipos comerciales hoy y lo que hay que saber sobre los equipos de compras de sus clientes.

     

    ¡¡¡A disfrutarlo!!!!

    Un Abrazo, WOWWW Paula Sánchez

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    Creativos, Diseñadores y más… Adelante!

    Posted on marzo 31, 2009. Filed under: General, Mis Preferidas, Notas Recomendadas | Etiquetas: |

    Convocatoria para todos Ustedes que NO pueden dejar pasar!

    Adobe Adictos Haz click en la imagen para ver la convocatoria

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    Quiero contarles que los grandes emprendedores del sitio amigo Freelance Colombia están siempre con nuevos proyectos colaborativos que nos invitan a todos nosotros a difundir nuestros trabajos.

    Hoy comparto una nueva propuesta que viene INCREIBLE.

    Es por ello que te invitamos a participar de la convocatoria que están realizando nuestros amigos de http://adobeadictos.com , convocatoria dirigida a todos aquellos que disfrutan diseñando y creando nuevos conceptos y propuestas gráficas.
    El reconocimiento a la propuesta ganadora es en extremo útil y funcional para tu día a día de trabajo y desarrollo.
    Entérate de qué se trata visitando la siguiente dirección web:
    http://adobeadictos.com/foro/viewtopic.php?f=45&t=93
    ¡A todos los que se apunten a participar desde ya mucha suerte!

    Su link: Adobe Adictos

    Vamos con la propuesta:

    Convocatoria a Diseñadores Gráficos, Ilustradores, Creativos. Gente a la que le guste diseñar y crear nuevos conceptos y propuestas gráficas.

    OBJETIVO

    Crear al personaje virtual de la comunidad adobeadictos.com (mascota)

    DINÁMICA

    Participantes que deberán confirmar su asistencia en

    http://adobeadictos.com/foro/viewtopic.php?f=45&t=93

    INCENTIVOS PROPUESTOS PARA LOS PARTICIPANTES

    Inicialmente contamos con la opción de entregar un Bamboo Craft y un paquete Hosting de 5 gigas de capacidad y registro de dominio gratis por un año.

     

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    PERFIL DEL PARTICIPANTE

    Individuos con intereses en todo lo relacionado al diseño gráfico, ilustración y creatividad. Que trabajan de manera dependiente o independiente en el medio gráfico y creativo, publicitario del país y del mundo.

    Espero que ya estén participando y EXITOS WOWWW!

    Paula Sánchez

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    Nuevo Marketing: Material Imperdible

    Posted on marzo 30, 2009. Filed under: Herramientas, Mis Preferidas, Notas Recomendadas, Web 2.0 y el marketing | Etiquetas: |

    Excelente noticias mis amigos, quiero que estén al tanto y accedan a este material INCREIBLE.
    Yo estuve leyendo los aportes de los excelentes autores y realmente dan una visión certera de lo que llamamos el nuevo marketing o como les mencionaba en otras entradas: Los nuevos paradigmas de gestión.
    La obra es muy completa y ofrece herramientas que les brindarán una nueva forma de hacer marketing con menos inversión de recursos monetarios, más efectivos y con mediciones sobre los resultados certeras y gratuitas!

    Su descarga: Descarga Claves del Nuevo Marketing

     

    Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing

    O como un reto lanzado en una red social de profesionales del marketing, y al que damos respuesta al unísono 18 autores, se termina convirtiendo en el libro que se presenta hoy en muchos sitios a la vez. El libro responde a la necesidad clara de tratar de ordenar ideas y conceptos que ruedan por internet sobre como sincronizar un marketing en constante evolución, con las necesidades de los clientes, y el universo de herramientas sociales que están apareciendo.

    Como el propio libro, ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing‘, indica:

    “Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing” repasa los cambios que está experimentando el marketing online y proporciona las soluciones imprescindibles para aplicar este nuevo enfoque.

    Su estructura permite la lectura de capítulos concretos para quienes quieran conocer un único aspecto: banners, emailings, SEO, SEM, Redes de afiliados, Social Media, Community manager, Marketing viral, gestión de la reputación online, analítica web… Su lectura completa dibuja de manera práctica cómo es, o debería ser, el día a día de este nuevo perfil.

    Bajo la coordinación de Eva Sanagustín, dieciocho profesionales del marketing se han reunido para aportar su experiencia y conocimientos para ayudarte a dar el salto del 1.0 al 2.0 y entender el nuevo marketing.”

    Una obra única por la cantidad de aportaciones, con espíritu de manual de consulta que yo diría se puede convertir en imprescindible. El libro está disponible para su descarga a través de la web creada para la ocasión –www.clavesdelnuevomarketing.com – y como no podía ser de otra manera, es gratuito si decides bajarlo en PDF o con un coste muy contenido, si deseas tenerlo en formato libro, gracias al servicio de Bubok.

    Termino la reseña agradeciendo y reconociendo a partes iguales la labor que Eva Sanagustín ha realizado como coordinadora de la publicación, demostrando ser la persona a elegir si se necesita empuje, decisión y sabiduría en estos temas. Al resto de autores, por el espíritu de colaboración que se ha respirado durante todo el proceso.

    Dicho esto, os animo a que descubráis quién ha escrito qué y nos deis vuestra opinión. Al fin y al cabo de eso se trata, de conversar y aprender. Unos de otros.

    Listado completo de los autores de ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing’:

    Eva Sanagustin
    Chema Martínez Priego
    Enrique Burgos
    Javier Guardiola
    Javier Cerezo
    Javier Godoy
    Eduard Garolera
    Iván Pino
    Jesús Revuelta
    Jordi Pérez
    Juan Sanchez
    Rafa Jiménez
    José María Gil
    Richard Tejedor
    Sergio Monge
    Xavi de la Cruz
    Marc Cortés
    Juan Luis Polo

    Espero que descarguen el material! Y nos cuenten en comentarios qué les pareció!

    Paula Sánchez (WOWWW)

    Fuente de la Nota: eTc El Blog de Marketing en Español

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    Clientes: Nota Recomendada

    Posted on marzo 28, 2009. Filed under: Marketing Conceptos, Notas Recomendadas, Práctica |

    Mis queridos lectores, quiero compartir una nota muy precisa e interesante del sitio siempre recomendado en este Blog: MATERIABIZ

    ¿Sabe usted lo que desean sus clientes?

     

    "Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas" (Michael Porter dixit). Entonces, si queremos sobrevivir en el mundo de los negocios, ¿cómo podemos conocer a nuestros clientes?

    Autor:Enrique Berrospi Carbajal

    Nota de Paula: ATENCION! Que ya comienza…

    Terry Vavra, presidente de Marketing Metrics, y Timothy Keiningham afirman en su libro The Customer Delight Principle que resulta 12 veces más costoso captar un nuevo cliente que mantener a uno que ya tenemos.

    Entonces, lograr la satisfacción y el deleite de nuestros clientes, como pasos previos a su fidelización es casi una obligación. Pero,

    ¿Cómo se logra esto?

    Uno de los pilares del marketing moderno es concebir ideas innovadoras que se transformen en estrategias para crear experiencias personales inolvidables. Desde esta perspectiva, la satisfacción del cliente es la culminación de la suma de sus experiencias, es la respuesta subjetiva individual ante el contacto directo e indirecto del producto o servicio que brinda una organización.

    Se sigue, entonces, que para lograr la satisfacción debemos desglosar las experiencias que la componen:

    ¿Cuáles son las experiencias positivas que nuestro producto brinda al cliente? ¿Cuáles son las negativas? ¿Cuáles son las experiencias que se generan previamente al consumo? ¿Y posteriormente?

    En última instancia, el éxito de un programa de marketing dependerá de obtener esta información y utilizarla para incrementar las experiencias positivas y reducir las negativas en todos los momentos en que el cliente se relacione con nuestro producto.

    Evidentemente, no se puede satisfacer (o superar) las expectativas del consumidor si no sabemos lo que desea. ¿Y qué mejor forma de saberlo que preguntárselo?

    ¿Qué desean, cómo lo desean, de qué color lo desean, de qué tamaño lo desean, en qué sabores lo desean, qué presentación prefieren, qué precio estarían dispuestos a pagar, qué atributo particular debería de tener, en qué condiciones debería de ofrecerse?

    Algunos ejecutivos confían en su intuición y en los datos anecdóticos para responder a estos interrogantes. Es cierto que, con este "método", algunos han tenido excelentes resultados. Sin embargo, también es cierto que, de esta forma, el plan de marketing quedará expuesto a un gran riesgo de fracaso.

    La aplicación de herramientas formales de medición nos permitirá, precisamente, disminuir la incertidumbre. Entre las técnicas de medición de percepción de clientes más importantes podemos mencionar:

    • Encuestas o sondeo de percepción: Cuestionarios cortos (los clientes nos regalan su tiempo) aplicados a nuestros clientes.
    • Focus group o sesiones de grupo: Dirigir sesiones de grupos de clientes con el objetivo de obtener comentarios y percepciones sinceras de nuestros productos o servicios.
    • Cliente misterioso o cliente incógnito: Persona que hace de cliente y evalúa nuestros productos y servicios (in situ) según parámetros determinados.
    • Grupo de enfoque o clientes representativos: Determinar clientes cuyo perfil coincida con el de nuestro público objetivo y evaluar su percepción de manera periódica.
    • Encuesta de cliente interno: Cuestionario aplicado a nuestros colaboradores sobre la percepción de nuestros productos y servicios.
    • Quejas, reclamos y sugerencias: Técnica por la cual los clientes internos y externos nos dan a conocer sus percepciones sobre nuestra organización.

    Para que nos resulte útil, esta información debe ser recogida periódicamente y de forma continua, pues los deseos y necesidades de las personas son cambiantes, y evolucionan en relación a factores que determinan nuestro estilo de vida.

    Debidamente aplicadas, estas técnicas proporcionarán información confiable que será el insumo fundamental para la toma de decisiones de marketing, con el objetivo de ofrecer experiencias inigualables a nuestros clientes.

    En próximos artículos en MATERIABIZ, indagaremos en mayor profundidad dentro de estas técnicas que se vuelven cada día más importantes, si creemos en una máxima de Michael Porter: "Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas".

    Sobre el autor: Enrique Berrospi Carbajal

    Administrador de empresas de la Universidad de San Martin de Porres, Perú. Director de Mentor (Revista de Gestión). Director de ID Imagen & Marketing Inteligente SAC (Consultora de marketing). eberrospi@idimagen.com

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    Emprendimiento: ¡Blog Day!

    Posted on marzo 18, 2009. Filed under: Info sobre negocios, Profesionales invitados, Notas Recomendadas |

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    Mis amigos, quiero compartir con todos ustedes una iniciativa de un excelente profesional amigo: Mariano Vila, idóneo Licenciado en Ciencias Políticas quien compartió una entrevista en WoWWW. biz:  Conoce a Mariano Vila  compartiendo sus emprendimientos con todos nosotros.

    En este caso quiero difundir la excelente iniciativa de este Pro diferente quien trasciende y apoya el desarrollo de otros evangelizando a través del compartir sus conocimientos sobre la Web 2.0.

    Su emprendimiento: 

    RDB 2009

    Roca Blog Day será la primera edición de una jornada de debate, intercambio de ideas y reflexión sobre la Web 2.0 y específicamente la Blogósfera[1], el primer medio de comunicación distribuido de la historia. Será el primer encuentro de su tipo en la Patagonia. El objetivo es compartir, dialogar y analizar qué está pasando en estos nuevos escenarios de comunicación a nivel regional y nacional.

    La actividad estará destinada a profesionales de la comunicación, estudiantes, empresarios, funcionarios públicos, docentes y público en general. El evento se llevará a cabo en el auditorio del diario Río Negro y tendrá acceso libre y gratuito. La fecha será el 17 de abril.

    El eje principal de la jornada serán los blogs —que ya suman más de cien millones en todo el mundo[2]—, enmarcados en el fenómeno más amplio de la Web 2.0, una evolución de las características de la Web tradicional que fomenta la participación, la colaboración y la interacción de los usuarios en la red.

    Esta primera edición durará un día completo y estará organizada en mesas temáticas, en las que participarán como expositores especialistas regionales y nacionales de diferentes ámbitos. Se tratarán temas y experiencias puntuales relacionadas con los blogs, como «periodismo», «empresas», «política» y «educación».

    El proyecto de Roca Blog Day es parte en un programa de trabajo más extenso, que incluirá nuevos encuentros para profundizar en el análisis del fenómeno y talleres prácticos para promover el uso de las nuevas herramientas digitales de comunicación en la región.

    ¿Qué buscamos?

    Que las empresas e instituciones de la región sean partícipes del fenómeno que está revolucionando la comunicación y que apoyen activamente este evento, el primero de su tipo realizado en la Patagonia. Es decir, que se interesen en colaborar y promover una iniciativa pionera a nivel regional.

    Apoyo y antecedentes

    Roca Blog Day cuenta con el apoyo de la red social de profesionales y net working muyPR, el diario Río Negro, Clarín Blogs y la Universidad Nacional del Comahue, entre otras empresas, medios de comunicación e instituciones que confirmaron su participación.

    Otras personas y organizaciones están realizando eventos similares en distintos puntos del país con el objetivo de generar espacios propios de debate y comunicación. Entre ellos se encuentran Rosario Blog Day, Mar del Plata Blog Day, Mendoza Blog Day y Salta Blog Day.

    ¿Qué es un blog?

    En la actualidad, la creciente facilidad en el uso y acceso a la Web hace posible que cualquier persona con acceso a una computadora conectada a internet pueda comenzar a escribir un blog.

    Un blog, también conocido como weblog o bitácora, es un sitio web periódicamente actualizado que recopila contenidos en orden cronológico, en el cuál uno o más autores se encargan de expresar con total libertad diferentes aspectos de la realidad.[3] Habitualmente, los lectores pueden dejar comentarios y esperar una respuesta del autor, de forma que es posible establecer un diálogo directo entre ellos.

    ¡Gracias por escucharnos! Esperamos que se sumen al proyecto

    Equipo RBD | informes@rocablogday.com.ar | www.rocablogday.com.ar

    clip_image002[7]


    [1] Término utilizado para referirse al fenómeno y a la comunidad conformada por los blogs.

    [2] Datos de Technorati.com, el directorio de blogs más grande del mundo.

    [3] Más sobre la definición y la historia de los blogs en la Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Blog

    Gracias Mariano por mostrarnos que se puede compartir y hacer crecer a otros demostrando que podemos.

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    Tom Peters: Un adelanto

    Posted on marzo 9, 2009. Filed under: Estrategias, Notas Recomendadas, Tom Peters | Etiquetas: |

    Ahhhhhhhhhhh! Permitanme un grito que se traduce en: qué maravilloso artículo! Desde ya el entrevistado es un referente que a mi me E-N-C-A-N-T-A: Muy positivo, muy audaz, muy wowww… ¿adivinaron? Señoras y Señores:

    Tom Peters

    Rescaté de la excelente publicación Gestión, un artículo denominado: "Respuestas a Quemarropa" y conociendo al entrevistado ya no tienen duda que realmente es así. El mismo consiste en trece precisas preguntas que asevera, ud. puede compartir o no pero seguramente en algun punto podrá identificar más de un caso que se ajusta a sus respuestas (más allá de robarle una sonrisa en algún párrafo)

    Compartimos las cuatro primeras preguntas y su introducción:

    Saber hacia dónde vamos no está mal; pero, en el vértigo del mercado actual, antes conviene saber “con quién vamos”… y si comparte nuestra pasión y determinación… y si tiene la flexibilidad necesaria para corregir el rumbo una y otra vez. …No creo que “si sabemos adónde vamos, el resto se dé por añadidura”. Esa visión de la estrategia —que, reconozco, ya no es tan preeminente— es basura. Entonces, ¿qué más se necesita saber —y hacer— hoy?

    Siguen 13 preguntas para ayudarlo a encontrar la respuesta.

    1) ¿Es su organización un cúmulo de talentos? ¿Usted los presiona para que encaren búsquedas audaces?

    “¡Es la gente, estúpido!” En su equipo deportivo favorito o en la compañía de ballet que prefiere; en el pequeño departamento de finanzas o en la enorme empresa de obras viales. Por eso, Les Wexner, fundador de Limited, asegura que se convirtió en un verdadero “constructor” de instituciones cuando empezó a disfrutar el proceso de selección de su gente, tanto como antes había disfrutado elegir ropa de moda. Y el éxito de Bob Taylor, creador del absolutamente innovador PARC (Palo Alto Research Center) de Xerox, se basó en su capacidad fuera de serie para “detectar talento”. Claro que con reclutar Gran Talento no alcanza. ¡Hay que proponerle búsquedas inspiradoras! Amo la palabra “búsqueda”. Evoca a todos —desde Cristóbal Colón a Copérnico, y desde Martin Luther King a Margaret Thatcher—, excepto al 90 por ciento de los esclavos encerrados en los cubículos de todo el mundo.

    “Los grupos son extraordinarios sólo cuando todos y cada uno de sus miembros son libres de dar lo mejor de sí.”…“Lo mejor que puede hacer el líder de un grupo extraordinario es ayudar a sus miembros a descubrir su propia grandeza.”Dos afirmaciones de Warren Bennis y Patricia Ward Biederman, en su libro Organizing Genius. Me quedé sin aliento después de leer esas frases. ¡Qué aspiraciones monumentales! ¿No describen perfectamente el problema del 99 por ciento de las organizaciones? La gente rara vez es libre de dar lo mejor de sí y descubrir su grandeza. ¿Qué creo? Que, si no modificamos esta realidad, líderes y empleados enfrentaremos la falta de motivación y la mediocridad, y ninguna estrategia podrá salvarnos, no importa cuán brillante o sabia sea.

    2) ¿Hay en su banco de talentos personas tan peculiares que otros definirían como “problemas”? ¿Y en su comunidad extendida de clientes y proveedores?

    Otra forma de decir: “¡Es la gente, estúpido!”.Lo reconozco. Pero ¿qué tiene de malo repetirme apelando a una “variación”? Creo que debemos buscar aventureros porque suelen ser un poco (o muy) singulares. Siguen sus propios caminos pero, al mismo tiempo, se comprometen… muy a pesar de los hombres “organización”. Insisto: ¡convoque a los desajustados! ¿Hace mucho que no lee el libro de historia de su hijo? Incluye una colección de desajustados: Alejandro, Napoleón, Drake, Nelson, Juana de Arco, De Gaulle, Churchill, Jefferson, Copérnico. Todos generadores de problemas.

    ¿Por qué no llevarlos a nuestro pequeño gran rincón en la empresa? ¿Por qué no a toda la red de la compañía? Creo en ese zoológico de seres peculiares, provocándose recíprocamente para alcanzar o superar el límite, dispuestos a delinear paisajes futuristas, preparados para cuestionar todas las premisas. ¿Es así su empresa?

    3) ¿Es el directorio de su compañía tan innovador como los productos y servicios que ofrece? ¿Cuántas mujeres lo integran?

    “El cuello de la botella siempre está en el extremo superior”, sugiere el experto en estrategia Gary Hamel. “¿Dónde es más factible encontrar a los individuos con menor diversidad de experiencia, mayor inversión en el pasado y la más fuerte adoración por el dogma industrial?

    “En la cima.” Así es. Creo que el directorio debería tener, por lo menos, una leve semejanza con el mercado al que apunta la empresa. Pero si intentara identificar los mercados de algunas empresas a partir de la composición de sus directorios, pensaría que sus clientes son todos VOWG (sigla de hombres blancos muy maduros en inglés). Es una vergüenza. Es económicamente “estúpido”. El mercado de las mujeres es enorme. Los jóvenes son generadores de tendencias.

    Ahora bien, ¿por qué no recuerdo el nombre de ningún integrante de un directorio de menos de 35 años? ¿Por qué hace tan poco tiempo que me presentaron a “la primera mujer”en el directorio de Sony? No encuentro excusas. ¿A quién le importa cuál es la estrategia de una compañía si el “motor”que la impulsa (el directorio) está desalineado con el mercado que atiende?

    4) ¿Tiene como meta prioritaria crear una cultura que “adore”la innovación y el espíritu emprendedor?

    Recuerde: sí a la innovación… no a la imitación. Jeff detuvo la fiesta compradora de Jack. Jeff es Immelt, CEO de General Electric. Jack es Welch, ex CEO de General Electric. En el momento de la transición, Jack le dijo a Jeff que no dudara en hacer estallar la vieja GE (la de Jack). Jeff obedeció. Le dijo a Business 2.0 en julio de 2004: “A fines de los ’90 ‘comercializábamos’ empresas en lugar de ‘hacerlas crecer’. En la actualidad, nuestra prioridad es crecer orgánicamente”.Immelt ha centrado ese crecimiento en la fuerza que impulsó a General Electric desde su nacimiento y durante gran parte de su historia: la innovación tecnológica asombrosa, alucinante, estruendosa. ¡Me encantan estos adjetivos!

    Como dice Seth Godin, uno de los más imaginativos librepensadores de negocios: “Una forma de identificar una gran teoría es observar qué es lo que funciona en el mundo real e identificar el común denominador de esos éxitos”. Por ejemplo, el Four Seasons y el Motel 6; Neiman Marcus y Wal Mart; Nokia —que lanza nuevo hardware cada 30 días— y Nintendo —que comercializa el mismo Game Boy desde hace 14 años. ¿Qué tienen en común? Precisamente, que no tienen nada en común. Son solitarios e individualistas. Se mueven en los extremos. Son superveloces o superlentos. Muy exclusivos o muy baratos. Extremadamente grandes o muy pequeños. Por eso, copiar al líder es un arma de doble filo: el líder dejará de serlo en el momento en que alguien lo copie.

    Lamentablemente, estamos sitiados por el “yo también”, por “la igualdad de las cosas”, en palabras del analista cultural Paul Goldelberg. Todo es cada vez mejor pero, también, más parecido; sin duda, una de las grandes paradojas de la empresa moderna. Admitimos que la diferenciación es la clave y, aun así, no hacemos otra cosa que crear una plétora de productos y servicios similares. Según Kjell Nordström y Jonas Ridderstrale, los autores de Funky Business, “hay un “superávit”de empresas parecidas, que contratan personas similares, con experiencia y educación similares, a las que se les ocurren ideas similares. Para tener éxito hay que dejar de ser tan “normales”. En un mundo en el que el ganador “toma todo”,“normal” equivale a “nada”.

    Por eso, quien no pueda acreditar con pruebas contundentes su compromiso con el cambio radical no merece ninguna promoción o ascenso. ¿Queremos buenos estrategas? ¡Por supuesto!

    Entonces exijamos “corazón y voluntad”, rechazo a lo establecido y a las “culturas” instaladas. Necesitamos líderes que sean capaces de evocar sus propias fuentes de osadía, espíritu y coraje, e instar a otros a recordar las suyas, para que juntos revolucionen la forma en que se han hecho las cosas por generaciones, y se aventuren en el mañana con despreocupación, valentía y determinación.

    Comentario de Paula: No se qué piensa, es fuerte y radical pero no deja de hacerme reflexionar y llenarme de energía. Espero lo mismo para ustedes.

    Pronto continuamos

    Un abrazo, Paula Sánchez

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