Los Canales y el Poder

Posted on enero 24, 2009. Filed under: Canales de Distribución | Etiquetas: |

Poder dentro de los canales de distribución

Buenos días, nuevamente juntos culminando con la teoría sobre los conflictos de probable existencia entre los miembros de un canal de distribución.

Los dejo con las entradas relacionadas y arribaremos los clasificación de los distintos tipos de poder.

Entradas Anteriores:

Distribución: nuevo

Relaciones en los canales de distribución

Distintos Tipos de Poder y su clasificación

canales de distribución

Se clasifican en dos grupos básicos:

  • El Poder Coercitivo: Penalizaciones potenciales
  • El poder No Coercitivo: Recompensas y Asistencias prestadas. Este último ítem se subdivide en poder de recompensa, de experiencia, de referencia y de legitimación siendo que algunos autores añaden el poder de persuasión.

Poder Coercitivo:

Es la capacidad de conseguir la sumisión de otros miembros del canal a través de la intimidación de un perjuicio económico, como podría ser una gran disminución en las órdenes de compra, reemplazo del mismo, retrasos de pagos, abuso en el precio fijado especialmente dada por una posición monopólica, etc.

El ejercicio de este poder ocasiona conflictos cada vez más frecuentes e intensos de acuerdo a la penalización aplicada, por cuando tal indica el gráfico las ocurrencias serán mayores.

La persistencia del ejercicio del poder coercitivo puede dar a lugar a la aparición del Poder Compensador, es decir que en este caso los miembros perjudicados se integren para defenderse o resistir.

Poder No Coercitivo

Poder de Recompensa: es la capacidad de ofrecer a otro miembro del canal un beneficio o compensación económica. Como ejemplo podemos tomar un pedido preferencial e importante, distinción en el suministro, concesión de exclusividad o colaboración en campañas publicitarias.

Poder de Experto: Es la capacidad de influir basándose en la experiencia y el conocimiento. Como Ejemplos: La posibilidad del uso de patentes o marcas, compartir contactos clave, dar asistencia técnica, comercial o administrativa.

Poder de Referencia: Implica una capacidad de liderazgo y un prestigio reconocido por los miembros de un canal. Por ejemplo el ser proveedor de Walt Mart implica capacidad de producción, seriedad en el suministro, o también ser proveedor de Rolex o BMW o cualquier marca reconocida y prestigiosa en el mercado proporciona reputación al intermediario.

Poder Legítimo: Lo concede la autoridad derivada de un contrato o acuerdo que para imponer una decisión a otros miembros de un canal. El que lo posea por ejemplo un franquiciador, puede imponer la compra de determinados suministros, personal y productos que debe vender el franquiciado. Por lo tanto otorga un beneficio al intermediario distribuidor de la cadena.

Poder de persuasión: Capacidad de convencer a otros para que apoyen una postura, idea, plan o estrategia. Requiere de quien lo ejerza claros atributos de líder y en especial gran capacidad de negociador.

Espero que lo hayan disfrutado.

En unos días estaremos conversando sobre el Trade Marketing

Paula Sánchez

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