Porter, rol de los compradores

Posted on septiembre 13, 2008. Filed under: Michael Porter |

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

Tal veníamos conversando sobre las implicancias que atentan contra la rentabilidad de nuestra empresa en la ardua tarea de permanecer equilibrando y controlando, las presiones competitivas del sector, continuamos con lo que respecta al rol del  cliente en y su poder de negociación. (SIIIIIIIIII)

CapturaCuando pensamos en el poder de negociación que poseen los compradores tenemos que ubicarnos, para un posible análisis,  dentro del sector y conocer que las empresas se desempeñan en mercados de factores (en los que compran materias primas, componentes, recursos financieros y mano de obra) y los mercados de productos (en los que venden sus bienes y servicios a los clientes, que son distribuidores, consumidores u otros fabricantes). Según se trate el mercado en el cual se desempeña tendrá mayor preponderancia el tipo y concentración de clientes que tenga.

En el caso del mercado de productos los factores que influyen en la determinación de la fortaleza del poder de negociación de una empresa frente a sus clientes:

Cuan sensibles pueden ser al precio en términos técnicos sería cuán elástica es la demanda. Refiere a cómo reacciona el cliente frente a una variación de precio. Hay productos que son fácilmente sustituibles, de bajo valor para el cliente que ante una pequeña suba en el precio la demanda desciende de forma brusca, la demanda es elástica. (MUYYYYYYYYYYYYY) por otro lado guarda relación con el costo (si nuestros clientes fueran empresas) del componente que comercializamos en relación al costo total del bien que produce nuestro comprador. No es lo mismo ser, en la industria automotriz quien provee de una bomba de combustible especial que quien provee de una escobilla para el limpiaparabrisas.  En este caso nuestro poder no es principalmente nuestra fortaleza sino que según sea nuestra concentración de clientes representará una amenaza.

Qué otros factores por ejemplo influirán:

El grado de diferenciación del producto.

La importancia de la calidad del producto.

Como les mencioné el tamaño y la concentración de los compradores con respecto a los proveedores. (Proveedores: NOSOTROS!!!!)

La información de los compradores. (Recuerden el contexto de la herramienta, si tendríamos ahora en cuenta Internet, deberíamos escribir muchas paginas!!)

La posibilidad de integración entendida tanto en que conformen un bloque al momento de negociar, como el peligro de adquisición de nuestra empresa si nuestro poder es nulo.

Preguntas para determinar los factores influyentes

A PREGUNTARNOSSSSSSSSSSSSSSSSS SEÑORESSSSSSSSSSSSSSSS

Concentración de compradores. ¿Hay algunos pocos compradores dominantes y muchos vendedores en la industria, RIVALIDAD ALTA EN EL PROPIO SECTOR?

Diferenciación. ¿Están los productos estandarizados?

Rentabilidad de los compradores. ¿Están los compradores forzados a ser exigentes? NUESTRO COSTO AFECTA NOTABLEMENTE EL COSTO DE SU PRODUCTO!!!

Nivel actual de calidad y servicio.

Costos de sustituir clientes. ¿Es fácil que los compradores cambien a su proveedor? (RESPONDAN SINCERAMENTE!)

Abordado la teoría de este componente del modelo de rivalidad de Porter, resta analizar en la próxima entrada a los realmente silenciosos y muy peligrosos sustitutos.

Un abrazo!

Paula Sánchez

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