Relaciones en los canales de distribución

Posted on enero 23, 2009. Filed under: Canales de Distribución | Etiquetas: |

Buenas noches mis amigos, anteriormente introdujimos el concepto o definición de “Trade Marketing” esta alianza tiene como objetivo la cooperación entre los miembros de un canal de distribución. Si bien estoy dedicando un tiempo específicamente a escribir sobre los responsables y las tareas que implica esto; hoy quiero ir un paso atrás y comentar sobre los más comunes conflictos que puedan existir entre cada miembro.

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Diapositiva1

Les adjunto también una imagen de las posibles conformaciones de los canales tanto para el sector industrial como para el del consumo.

Diapositiva2

En principio dichos conflictos nacen por objetivos contrapuestos, habitualmente por perjuicios de índoles económica ya sea por el fabricante o algunas de las partes intermediarias, también podríamos enlistar entre muchas más cosas la falta de incentivos, estímulos o colaboración. Este tipo de conflicto se denomina vertical (imaginen el diagrama pero en forma de jerarquía) es decir que los miembros no están al mismo nivel.

Si así lo estuvieran, este conflicto se denomina conflicto horizontal que es el que se presenta entre miembros del canal que se encuentran al mismo nivel y en este caso es una probable crisis de competencia.

Conflicto Vertical: se produce por discrepancias entre los miembros generalmente por desacuerdo entre los objetivos, actividades a silbar a cabo o responsabilidad sobre la misma. También puede definirse como “la percepción por parte de uno de los miembros que la consecución de sus objetivos está haciendo impedida por otros” lo que obviamente provoca tensión.

Conflictos:

Claramente nos encontramos conversando sobre generalidades y teorías que se acerquen, de alguna manera, a las realidades de nuestras empresas.

No todos los conflictos son iguales y ni siquiera afectan a las mismas cuestiones. Para medirlos podemos utilizar tres criterios:

· Frecuencia: de desacuerdos entre los miembros del canal.

· Intensidad: de los desacuerdos.

· Importancia: de las cuestiones en las que se está en desacuerdo.

Podríamos pensar que la situación ideal es la no existencia de dichas diferencias, pero en realidad y en cierta medida en determinadas circunstancias resultan convenientes, para revisar la relación, afianzar los vínculos, y mejorar la distribución del poder y la asignación de recursos para que todos obtengan un mejor rendimiento y eficiencia.

Poder

La causa de los conflictos mayoritariamente puede estar en el ejercicio del poder pago en el no ejercicio, por parte de algún miembro del canal. El poder, dentro de un canal de distribución se define como: la capacidad para controlar las variables de decisiones en la estrategia de marketing de otro miembro del canal situado en un nivel distinto de la distribución.

Se estoy el poder porque de alguna manera explica los procesos restructuración de ellos y como un instrumento de control y coordinación de las funciones comerciales y de las organizaciones que las ejecutan.

Próxima entrega: la clasificación y definición de los grupos coercitivos y no coercitivos.

Un abrazo

Paula Sánchez

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